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Um investimento que vale a pena!

Se eu perguntar para você qual é o nome da cerveja que “desce redondo” ou da empresa de beleza que deseja “bem estar bem” tenho certeza que rapidamente você me daria as respostas. Agora se eu perguntar de que forma você se relaciona com o seu mercado consumidor, talvez nessa hora você comece a gaguejar e me responda que essa não é uma questão que passe pela sua cabeça.

Aliás, não é pouco comum receber perguntas no Lounge Empreendedor de empresários querendo saber se eles mesmos podem elaborar a propaganda de suas empresas. Na verdade esse é um dos erros mais comuns da pequena empresa. O barato, muitas vezes, sai caro. O ideal é estar sempre assessorado por profissionais especializados no setor de publicidade. Devemos desmistificar a publicidade como algo restrito apenas às grandes empresas. Nada além do bom senso é necessário para perceber que 99,2% das empresas do Brasil não podem ficar alheias à publicidade e que ignorar um mercado dessa dimensão beira o incompreensível.

MAIS QUE SEGUIDORES

"As companhias prestam muita atenção ao custo de fazer alguma coisa.

Deviam preocupar-se mais com os custos de não fazer nada."

-- Philip Kotler --

Sempre que alguém me pergunta sobre a forma que as pequenas empresas devem reconhecer e priorizar a utilização das redes sociais em suas estratégias de marketing penso não ter certeza do quanto elas entendem o poder da relação que as redes sociais promovem entre empresa e consumidor, ou se ainda estão intrigadas, confusas ou, simplesmente com medo das redes. Imaginar o poder das redes sociais é uma coisa, mas abraçá-las e usá-la a seu favor na sua empresa é outra completamente diferente.

Uma pesquisa da consultoria Maksen mostra que entrevistados no Rio de Janeiro e São Paulo veem mais riscos que benefícios nos sites, além de corporações não contarem com equipes para gestão dos perfis. Quatro a cada dez empresários brasileiros não acreditam que a presença nas redes sociais agrega valor ao negócio e 40% dos entrevistados afirmaram ver mais riscos que benefícios nas redes.

COMO OBTER NOVOS CLIENTES

NEM TODO EMPREENDEDOR NASCE SABENDO

O Dia dos Pais está chegando. Ou seja, essa é mais uma data comemorativa que traz às pequenas empresas a chance de obter novos clientes e ampliar sua base de atuação. Afinal, quem não anda à procura de novos negócios ou de novas formas para ganhar dinheiro?

No post da série nem todo empreendedor nasce sabendo desta semana, decidi representar uma situação. Vamos lá...

Imagine que você é o sócio de uma pequena loja de sapatos (uma escolha "nada" pessoal a respeito de meus próprios hábitos de consumo..rs..). Os possíveis clientes da sua loja não são somente aquelas pessoas que moram ou trabalham próximos, mas também aqueles que passam em frente à vitrine a passeio ou os que fazem compras na loja de roupas da rua paralela. Os primeiros talvez você já conheça (mas não se descuide para que eles sempre voltem e continuem clientes). Já os segundos, precisam parar e comprar em sua loja pela primeira vez.

Para que isso aconteça é importante que, inicialmente, você tenha um bom produto e um bom serviço. Só assim, o cliente que você já conhece pode recomendar o seu calçado àqueles que você ainda desconhece. E caso esse cliente que você desconhece, entrar na sua loja, consumir o seu produto, gostar e for bem atendido, ele passará a ser também seu cliente que contará para alguém sobre o seu calçado, que se também constatar que o produto é bom, contará para outro, outro e mais outro... Forma-se um ciclo virtuoso e de prosperidade, repleto de possíveis novos clientes.

CF

REDES SOCIAIS: UMA NOVA FERRAMENTA AO MARKETING DAS PEQUENAS EMPRESAS

Na última terça-feira, realizei uma palestra na Distrital de Santo Amaro da Associação Comercial de São Paulo a pedido do SEBRAE-SP. Sabe aquelas noites muito especiais em que parece que você está cercado de novos amigos que compartilham aprendizado e desejam crescer juntos?

Pois é. A noite foi exatamente assim. Ficamos juntos bem mais tempo do que o esperado (agradeço mais uma vez aos que estiveram por lá) e a conversa rendeu várias reflexões posteriores. 

Falar sobre redes sociais como nova ferramenta de marketing para os pequenos negócios é sempre muito gostoso. Cada vez que tenho essa chance, aprendo mais um pouco e percebo o quanto essa nova (nem tão nova assim) modalidade de relacionamento digital ainda é desconhecida para tanta gente.
O tema deve ir além do discurso sobre a inserção das tecnologias digitais no cotidiano das pessoas, mas sim falar sobre o relacionamento entre as PESSOAS.  Afinal, “uma poderosa conversação global começou. Através da internet, pessoas estão descobrindo e inventando novas maneiras de compartilhar rapidamente conhecimento relevante. Como um resultado direto, mercados estão ficando mais espertos — e mais espertos que a maioria das empresas.” (The Cluetrain Manifesto)

MARKETING PESSOAL: SEU SUCESSO É VOCÊ

NEM TODO EMPREENDEDOR NASCE SABENDO

Enquanto para as organizações marketing tem a ver com a conquista e manutenção de clientes, o marketing pessoal tem a ver com a imagem que você mesmo projeta de você no mercado. Não é algo que o empreendedor tem ou não tem, como um dom ou talento; é um processo contínuo de desenvolvimento pessoal ligado às suas atitudes e comportamentos.

Um bom marketing pessoal é ferramenta indispensável ao empreendedor; ouso dizer que já faz parte do caminho do sucesso. Para um funcionário de determinada empresa significa destacar-se entre muitos outros, para um empresário é uma característica que pode facilitar sua ascensão e a de sua empresa. Afinal, não basta apenas gostar do que faz e fazer bem feito. É preciso projetar-se no mundo e, mais do que isso, ver a si próprio no futuro.

SATISFAÇÃO DO CLIENTE

NEM TODO EMPREENDEDOR NASCE SABENDO

Quem nunca saiu de uma loja insatisfeito com o vendedor?

Mesmo em tempos de concorrência acirrada existem empresas que ainda não perceberam a importância de atender bem o cliente.

Lembro-me de um tempo em que satisfação do cliente era como a busca do cálice sagrado, um mistério a ser desvendado apenas pelos escolhidos. Todos queriam uma receita ou um mapa que os levassem ao sucesso nesse quesito e áreas de marketing inteiras colocavam todo seu esforço relacionado à satisfação emocional ou funcional de seus clientes.

De lá pra cá, pouca coisa mudou e o cuidado deixou de ser apenas em satisfazer, mas surpreender, encantar e superar todos os desejos, verbalizados ou não, dos clientes.

Por isso, além de oferecer atributos tangíveis e mensuráveis de desempenho, confiabilidade e durabilidade, que tal pensar na satisfação psicológica e em percepções que na comparação com seus concorrentes determinarão a satisfação do cliente.

BANDEIRA DA HIPERCONCORRÊNCIA

Ter preços competitivos ou qualidade nos produtos não é mais suficiente, é preciso oferecer uma história convincente para as pessoas se lembrarem de você. Isso se enquadra tanto ambiente hipercompetitivo dos negócios ou dentro da empresa para qual você trabalha.
No SEBRAE-SP, muitas pessoas me pedem informações sobre como construir sua marca e melhorar sua imagem no mercado. As empresas já perceberam que não adianta sentar, relaxar e esperar reconhecimento dos clientes ou, no caso dos empreendedores corporativos, que ninguém vai lhe dar uma promoção simplesmente porque você trabalha bem.
É preciso ter algo a mais, um diferencial.
No contexto atual, o empreendedor deve considerar e administrar sua marca com uma visão muito mais ampla do que a simples consideração dos aspectos promocionais e publicitários do marketing tradicional. O relacionamento com seus clientes e concorrentes são variáveis decisivas para o seu sucesso ou fracasso. E isso envolve a percepção que eles têm sobre você e a sua marca.
A chave para a construção de uma marca consistente é oferecer algo que se revele de uma forma única e inteligente. Algo muitas vezes intangível e que até seja invisível por um tempo, assim fica fora da visão dos concorrentes.
Perceba a questão sob a lógica do varejo: a maioria das lojas não vende apenas produtos (televisão, roupas, medicamentos) que são encontrados facilmente. O que de fato um comerciante vende é a sua “bandeira”. Sua marca é a grande responsável pelo seu posicionamento e imagem.
E a criação dessa “bandeira” pressupõe que você busque conhecer as expectativas de seus clientes, defina seu mercado-alvo cuidadosamente e, então, mostre-se a ele como diferente e superior aos seus concorrentes. Não dá para ser inesquecível para todos, mas é possível entender e escolher quais são os clientes que você quer efetivamente atender e oferecer-lhes produtos funcionais e apelos emocionais que os ajude a construir a lealdade à sua marca. O sucesso vai ocorrer quando o cliente, interessado em adquirir algum produto ou serviço, escolhe você e não seus concorrentes.
E lembre-se que o significado da sua marca é mais amplo do que o conceito de marca do produto que você vende. Enquanto a marca do produto diz respeito a aspectos limitados e tangíveis como: design, utilidade, qualidade técnica e desempenho; a sua marca deve traduzir ambiente e atmosfera, qualidade de atendimento, mix de produtos, confiabilidade, conveniência, preços justos, customização, status, entre outros atributos e padrões de desempenho claramente intangíveis.
Fique à frente da concorrência nesses atributos e você será lembrado por mais tempo. E nunca se esqueça que o tempo voa e você vai precisar se reinventar constantemente, pergunte-se sempre: “Daqui a três anos, qual será o meu diferencial? Como quero ser lembrado?”

ANA MARIA MAGNI COELHO
Publicado no caderno Opinião
Mogi News - 10 de abril de 2010

DESCUBRA O SEU MERCADO

Qual é a diferença entre lojas cheias e vazias? O foco do negócio, a identidade da marca ou a capacidade de permitir ao indivíduo uma experiência única?
Empresas que captam e entregam experiências e vivências desejadas por seus clientes preenchem mais do que sua necessidade, mas uma lacuna na mente e coração do consumidor.
Para isso, não podem tratar todos da mesma forma, bem como não podem tratar todos de forma diferente. O desafio é encontrar grupos de pessoas com características, preferências e gostos semelhantes e tratá-los como se fossem iguais. Isso é o que os grandes administradores chamam de segmentação de mercado.
Segmentação nada mais é do que separar uma parte do mercado, agrupando um conjunto de clientes (pessoas ou organizações), de acordo com determinadas características que sejam úteis aos propósitos de venda e de marketing da sua empresa.
Dessa forma, entender desejos, oportunidades e experiências que seu cliente pretende viver com você, e apenas com você, auxiliará no foco e na identidade que o seu produto terá no mercado.
Uma boa análise desse perfil pode ser realizada sob várias variáveis: demográfica, psicográfica, geográfica, etc., tal como apresentados nas bibliografias do marketing acadêmico.
Minha recomendação é que as pequenas empresas trabalhem na segmentação por benefícios procurados pelo mercado. Benefícios diferentes, sob a ótica do cliente, representam segmentos diferentes. Se o seu benefício for qualidade, apresente-a. Se for segurança, demonstre-a. Se for status, viva-o.
Se houvesse uma receita de bolo, eu diria que o caminho menos arriscado seria analisar a relevância do segmento escolhido com relação à sua especialidade ou oferta, o potencial de compra e quantidade numérica para que sejam suficientes à manutenção do seu negócio, a acessibilidade do segmento e os esforços de marketing e distribuição que serão necessários para alcançar esse nicho e a rentabilidade, pois não adianta encontrar uma oportunidade para um nicho que não propiciará a margem de lucro necessária à sustentabilidade do seu negócio.
Lembre-se que sua escolha irá definir o seu mercado. Afinal, ninguém pode atender a todo mundo! Ninguém é capaz de satisfazer necessidades e desejos de todos os consumidores, já que eles são muitos, estão dispersos em várias regiões e possuem hábitos de compra e gostos diferenciados, além de distintas necessidades, desejos e preferências. Trabalhe com foco e boas vendas!

Ana Maria Magni Coelho
Artigo publicado em 23 de outubro no Diário Empresarial (O Diário de Mogi)

REALIZAR SONHOS

Muitas vezes, falamos que ser empreendedor é ter a capacidade de realizar sonhos e se esses sonhos envolvem a geração de um novo negócio, o desafio está na criação de uma nova pergunta: que sonhos você tem oferecido ao seu cliente?
Uma empresa normalmente começa pelo sonho de seus acionistas. Sonhar com um produto diferenciado, atendimento impecável, custos competitivos, velocidade de resposta e vantagens competitivas notáveis faz parte do dia a dia da maioria dos negócios; mas o grande diferencial da atualidade está na capacidade de entender o que o seu cliente vem sonhando.
Para isso é preciso ter o cliente como centro do seu planejamento estratégico, como a efetiva razão de ser do seu negócio. E clientes podem ser as pessoas físicas, as organizações público ou privadas ou as instituições sem fins lucrativos que estejam dispostas a se relacionar com você e compartilhar seus próprios sonhos com os da sua empresa.
Em um plano de negócios, buscamos identificar o tamanho e potencial dessa clientela, onde ela está localizada, seus hábitos de consumo e a importância que conferem àquilo que pretendemos oferecer.
Mas existem coisas que vão além! O seu posicionamento no mercado fará com que o consumidor entenda o lugar efetivo da sua empresa, afinal ele não é apenas o sonho que você oferece realizar, mas sim como o cliente percebe e situa a sua proposta frente à proposta dos seus concorrentes?
O que é bom para o cliente hoje, amanhã pode não ter a mesma importância. As pessoas estão cada vez mais exigentes, diferentes e extravagantes. A falta de tempo, o excesso de pressão e de tarefas, a grande oferta de alternativas e o excesso de produtos disponíveis traz confusão às mentes do consumidor e oportunidades para empresas que souberem identificar o que, em alguns casos, nem o próprio cliente ainda sabe que deseja.
Impossível?!? Certamente não, isso é apenas uma equação da própria complexidade humana. Complexidade que merece uma abordagem focada na EXPERIÊNCIA DO CLIENTE, nas emoções. É necessário entender as razões, os valores, as expectativas, o momento que traz um cliente a se relacionar com você. Talvez seja no entendimento do momento que você consiga oferecer a melhor solução para o seu cliente.
Que tal deixar o seu negócio realizar sonhos que vão além dos seus?
Para isso, entenda que o seu negócio começa e termina com o seu cliente; lembre-se que clientes não são iguais e mudam ao longo do tempo; mantenha seus clientes atuais dedicando mais tempo a conhecê-los; e entenda o valor que cada cliente possui pra você
O resto certamente virá com o sucesso de uma gestão dedicada e integrada entre você e a razão de sua empresa existir.

Ana Maria Magni Coelho

Publicado em 22 de agosto de 2009

EM ÉPOCA DE CRISE, MOSTRE A SUA CARA!

Essa semana, iniciarei no blog a publicação dos meus artigos já editados aqui na região... Como o blog nasceu depois da minha contribuição como articulista por aqui, tenho vários textos em arquivo que ainda não compartilhei com vocês...

Então vamos lá... Esse texto foi publicado em novembro de 2008:

Antes de iniciar o artigo dessa semana, preciso esclarecer que não sou corinthiana, mas como boa são-paulina que sabe o que é vencer e reconhece no adversário suas características fundamentais, tenho que valorizar a “sacada” genial da área de marketing do timão ao lançar uma camisa que literalmente tem a cara do torcedor e do time que fez a equipe com garra voltar à primeira divisão do campeonato brasileiro.

Mas você que lê esse artigo agora, deve estar se perguntando: “onde a Ana quer chegar?”. Eu explico.

A história é bem simples. Enquanto muito se fala em crise, os pequenos negócios precisam buscar alternativas para não se paralisar. Ainda não é possível saber com qual dimensão a turbulência econômica mundial chegará aos pequenos negócios no Brasil, mas com certeza já percebemos que não ficarão imunes a ela.

Como os fundamentos econômicos do país se fortaleceram nos últimos anos, espera-se que os efeitos não sejam demasiados fortes, mas não há garantias sobre isso.

Por isso, vender deve ser a prioridade número 1 dos empresários!

Seja criativo em todas as formas de atrair clientes e de influenciar as suas decisões de compra. Tenha a sua própria “sacada” genial!

Valorizar a equipe e o cliente não só fideliza, mas também traz maior identificação do público com a sua empresa e pode gerar bons resultados futuros. Afinal, aposto que todos já ouviram que é sempre mais vantajoso manter o cliente e o seu atual time trabalhando do que conquistar novas pessoas.

É preciso, ainda, inovar! Encontrar formas inovadoras traz um diferencial para o seu negócio num cenário tão adverso como o atual, e isso pode estar em atitudes simples que não envolvem grandes investimentos financeiros, mas que com criatividade causarão um impacto extremamente positivo, cabendo perfeitamente no orçamento do seu negócio.

Tenha produtos diferentes, difíceis de serem copiados pela concorrência; estimule a presença do cliente na sua empresa e atenda bem, porque certamente se o cliente não for bem tratado, não irá voltar e irá reclamar do “técnico” para o resto da torcida.

Além disso, mantenha seu time treinado, motive seus funcionários para que saibam o quanto é importante tratar bem um cliente. Busque incentivar a sua equipe através de bonificações diferenciadas de acordo com o resultado que tiverem. Se todos virem que irão lucrar com o bom desempenho do estabelecimento, ficará mais fácil obter resultados positivos.

Rixas futebolísticas à parte, vale notar o exemplo alvi-negro quando o assunto é cativar o público. Coloque o seu time em campo e boa sorte!

ANA MARIA MAGNI COELHO

Publicado no DAT em 29 de novembro de 2008

MARKETING CONTEMPORÂNEO

A preocupação constante do empresário moderno é oferecer sempre produtos e serviços com altos índices de qualidade. Então, responda rapidamente: Vender é transformar esses produtos e serviços em dinheiro? Ou vender é atender a expectativa de seus clientes?
Se você optou por transformar em dinheiro sua mercadoria, você pratica o marketing tradicional. Sempre tem que descobrir clientes e quanto mais clientes você conquistar será melhor para sua empresa. Deve sentir que no mercado contemporâneo, não se vende mais como antigamente, e é cada vez mais difícil conquistar novos clientes, certo?
É preciso acreditar, então, em uma nova forma de marketing, em que seja possível gerenciar o relacionamento com os clientes e perceber suas mudanças fazendo os ajustes necessários ao negócio. Mas para que isso aconteça, sou obrigada a parafrasear o filósofo que pronunciou: "Conheça-te a ti mesmo".
Recomendo como primeiro mandamento para uma abordagem de marketing competitiva, uma profunda reflexão sobre sua própria empresa. Não é possível mudar se você não conhece seus pontos fortes e fracos ou as ameaças e oportunidades que o mercado configura para o seu segmento. Tire uma fotografia, ampliada, em todos os ângulos, analise suas cores, sua animação e o dinamismo real.
A partir daí, planeje! Estabeleça um processo que o leve a determinar, em termos de futuro, os objetivos e metas da sua empresa. Assim como, desenvolver padrões e políticas por meio das quais os objetivos serão alcançados e os clientes serão atendidos em suas necessidades e desejos. A pura essência do marketing!
Estou certa de que alguns dos velhos modelos do marketing ainda funcionam, mas tornaram-se tão básicos que pouco ajudam uma empresa a ganhar mercado.
O que é bom para o cliente hoje, amanhã já não pode ser bom. É necessário entender as razões, os valores, as expectativas, os hábitos, o momento. É o momento que determina qual é a melhor solução para seu cliente, e em conseqüência para seu negócio.
Para tornar essa frase muito simples, faço mais uma pergunta a você: quanto vale um guarda-chuva vendido por algum ambulante em uma ensolarada manhã?
Agora, quanto vale esse mesmo guarda-chuva sendo vendido em algum final de tarde para uma mulher que acabou de sair de seu cabeleireiro e se depara com uma chuva torrencial? Com certeza, não tem preço!
Durante muito tempo, o marketing confundiu-se com a atividade dos vendedores, a distribuição física dos produtos ou a sua promoção. A estas funções juntava-se a publicidade, cujo papel era apenas de apoiar o trabalho dos vendedores.
Hoje é necessário ir além... Os consumidores têm muitas opções e estão cada vez mais exigentes, querem produtos e serviços superiores, adaptados à suas necessidades, fornecidos com extrema rapidez e com o menor preço! Impossível???
Em cartaz: a complexidade humana.
Complexidade que merece uma abordagem focada na EXPERIÊNCIA DO CLIENTE. O marketing tradicional foca o racional; o marketing da experiência considera emoções. O consumidor tem que ter uma experiência diferente com você. É importante como você vende, não só o que vende.
Com o aumento da concorrência, não basta produzir ou disponibilizar produtos ou serviços de qualidade, é preciso torná-los conhecidos. E embora muitas vezes o custo da divulgação pareça proibitivo, existem formas de criar seu próprio esquema de comunicação:

• Posicione-se corretamente no mercado, de acordo com o seu segmento e público-alvo ao invés de tentar atender o mercado inteiro;
• Relacione-se: visite feiras, exposições e eventos;
• Ao falar sobre o seu negócio, seja preciso, fale sempre a verdade, forneça detalhes e tenha sempre em mãos cartões de visita, folders e demonstrativos;
• Estabeleça uma boa relação com a imprensa. Se possível tenha um assessor de comunicação responsável pela construção do relacionamento da sua marca com a mídia. Ao divulgar jornalisticamente a si próprio e sua marca, você reforça a reputação e imagem institucional, ampliando a atração que exerce sobre os melhores talentos do mercado, aprimorando inclusive seus recursos humanos;
• Utilize diversos canais de promoção e propaganda de maneira transparente e honesta, preservando a sua credibilidade (revistas, jornais, boletins, web-sites, sites de vídeos, comunidades de relacionamento, comunicação celular, blogs, wikis e várias outras ferramentas sociais);
• Invista em marketing pessoal. A melhor auto-propaganda é aquela explicitada no portfólio de trabalho, nos comentários da equipe sobre seu desempenho e sobre a história de parceria que foi construída com sua empresa. Nesse sentido, a importância do marketing pessoal reside justamente na forma como você contribui para o sucesso da equipe, do cliente e do negócio como um todo.

É preciso que as pessoas entendam que fazer marketing pessoal é nobre, muito bem-vindo e é uma obrigação humana nos dias de hoje. Você tem o compromisso de dizer quem é, o que sabe fazer de melhor e disponibilizar os seus conhecimentos e habilidades para a sociedade. Se você não se mostrar, como as pessoas poderão solicitar os seus serviços?
Portanto mãos à obra!

ANA MARIA MAGNI COELHO

Abril/2009