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Um investimento que vale a pena!

Se eu perguntar para você qual é o nome da cerveja que “desce redondo” ou da empresa de beleza que deseja “bem estar bem” tenho certeza que rapidamente você me daria as respostas. Agora se eu perguntar de que forma você se relaciona com o seu mercado consumidor, talvez nessa hora você comece a gaguejar e me responda que essa não é uma questão que passe pela sua cabeça.

Aliás, não é pouco comum receber perguntas no Lounge Empreendedor de empresários querendo saber se eles mesmos podem elaborar a propaganda de suas empresas. Na verdade esse é um dos erros mais comuns da pequena empresa. O barato, muitas vezes, sai caro. O ideal é estar sempre assessorado por profissionais especializados no setor de publicidade. Devemos desmistificar a publicidade como algo restrito apenas às grandes empresas. Nada além do bom senso é necessário para perceber que 99,2% das empresas do Brasil não podem ficar alheias à publicidade e que ignorar um mercado dessa dimensão beira o incompreensível.

PONTO DE EQUILÍBRIO

NEM TODO EMPREENDEDOR NASCE SABENDO

Poucas empresas sabem definir com exatidão quais são as quantidades mínimas de produtos a serem produzidos ou vendidos para que tenham resultados positivos ao final de um ano de atividade. Embora muitos empresários afirmem conhecer o significado do termo Ponto de Equilíbrio, poucos utilizam essa técnica de forma útil ou de fácil aplicabilidade. Se soubessem o quão importante é o conhecimento deste indicador para a sobrevivência de um empreendimento, jamais se permitiriam desconhecê-lo.

Mesmo com a evolução no nível de conhecimento em gestão, muitas micro e pequenas empresas ainda não sobrevivem ao primeiro ano de vida. Em alguns casos por desconhecimento do ramo de atividade, em outros por falta de planejamento, mas, na maioria dos casos, por completo descontrole administrativo. Descontrole tão grave que às vezes o empreendedor se ilude pensando que está obtendo lucro, mas, quando menos espera, se surpreende com o caixa completamente "no vermelho".

MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO

 

NEM TODO EMPREENDEDOR NASCE SABENDO

A expressão Margem de Contribuição pode soar estranha aos ouvidos, mas entender seu significado ajudará muito no dia-a-dia de sua empresa.

Como nem todo empreendedor nasce sabendo, vamos dar início à coluna entendendo o sentido dos termos. Margem significa a diferença entre o valor do preço de venda e os valores dos custos e das despesas variáveis. Contribuição porque representa em quanto esse resultado contribui para o pagamento das despesas fixas e também para gerar lucro ao negócio.

Lembre-se que o conceito de variável não faz referência à mudança de valor do desembolso entre os meses, mas sim a sua relação direta à variação das vendas. Se uma empresa precisa comprar o que vende e também pagar despesas que só ocorrem quando a venda acontece, como impostos sobre vendas e comissões dos vendedores, quanto sobra para o pagamento das despesas fixas e para o lucro? É essa sobra que consideramos ser a Margem de Contribuição.

CUSTOS E DESPESAS

NEM TODO EMPREENDEDOR NASCE SABENDO

Um passo simples e importante nos processos de gestão empresarial é melhorar os controles de custos e despesas. Para isso, é fundamental entender as diferenças dos próprios conceitos e do real significado dos custos. A dúvida mais comum surge quando é preciso definir o que são gastos, custos e despesas. Seriam todas palavras sinônimas? Se não, qual é a diferença? E investimento, qual é a sua relação com os custos da empresa?

A maioria das pequenas empresas nasce com alguém cujo talento comercial era inegável e vai crescendo até se tornar uma empresa madura. E aí, os problemas financeiros podem aparecer. A nova e madura empresa pode não estar preparada estruturalmente para acompanhar e analisar seus custos e despesas. Muitas têm seu histórico contábil perdido em papéis que acabam desaparecendo, ou guardam suas notas de compras, sem se saber bem sua utilidade.

PAPELZINHO

Foto externa da Câmara Municipal de Mogi das Cruzes

A eleição da mesa diretiva da Câmara de Vereadores de Mogi das Cruzes foi decidida no “papelzinho”. O empate de 8 a 8 entre os votos dos 16 representantes legislativos é um convite a reflexão sobre burocracia, liderança e gestão.

Fique claro que não pretendo discutir o resultado da eleição da Casa de Leis mogiana nem as escolhas político-partidárias de cada vereador. O foco está no processo que traz como saldo “vencedores e vencidos” e no regimento interno que leva a política legislativa pelo caminho da simplicidade e da sorte.

Uma eleição que produza vencedores e vencidos – nenhuma novidade e nem exclusividade do mundo político – resulta em idéias vitoriosas ou idéias moribundas. Aos primeiros, fica o sentimento de triunfo e alívio. Aos segundos, a decepção. E, aos demais, a ansiedade pelos dias que virão. Afinal, quais serão os novos objetivos e estratégias?

A nova governança chega repleta de vontade num imenso reservatório de idéias, algumas pouco práticas, outras repletas de nobres propósitos, mas todas invariavelmente custosas de serem implementadas em função do sentimento de derrota dos vencidos.

A democracia por meio do voto obrigatório pode até funcionar quando falamos em grandes amostras. Contudo, para uma gestão eficiente de pequenos grupos, a melhor alternativa é a busca pelo consenso. Não significa buscar unanimidade, mas sim dar a todos a responsabilidade pelo êxito do grupo e pela busca conjunta de soluções de forma aberta e transparente.

Consenso é um duro aprendizado de respeito não apenas à hierarquia e às normas, mas principalmente à opinião do outro. Quando as pessoas se sentem ouvidas e respeitadas, elas se integram e se comprometem com os resultados do grupo. Ao líder caberá foco e gestão para monitoramento das propostas e dos resultados.

Conduzir grupos em que o princípio do consenso não funcione significa produzir idéias fracas e interesses unicamente pessoais.

Mudar não é simples, mas aquilo que parece um pouco mais complicado e trabalhoso pode trazer conseqüências muito mais apaziguadoras do que o sentimento de conquista (ou de perda) gerado por um “papelzinho”.

Tenho certeza que muitos destes pensamentos já estão integrados a prática de uma nova maioria que parece reunir condições para realizar uma administração bem sucedida.

A burocracia dos regimentos internos deve ser respeitada, mas não pode ser eternizada. Se uma norma maltrata em demasia os princípios básicos da democracia e liderança, ela precisa ser revista.

Sob uma perspectiva individual, o mundo sempre estará repleto de contradições teóricas, desajustes práticos e comportamentos irracionais. Ainda assim, é preferível buscar o consenso a conviver com a falsa segurança dos regimes fechados, fadados mais cedo ou mais tarde ao fracasso de sua gestão.

ANA MARIA MAGNI COELHO

Publicado no caderno Opinião - MogiNews

11 de dezembro de 2010 

APROVEITE A CONCORRÊNCIA

Concorrência pode ser definida, de forma ampla, como todas as empresas formais e informais que atendem às mesmas necessidades do mesmo público do seu empreendimento. Simples assim!
Já necessidade é um conceito que vai além de um produto ou serviço, pois envolve também os desejos idealizados, e muitas vezes não verbalizados, pelos seus clientes ou substitutos para as aspirações que a princípio só seu produto era capaz de atender.
Uma empresa pode fabricar ou vender produtos muito parecidos com os seus e não ser um concorrente direto. Basta que ela posicione seus produtos para um público-alvo de outra faixa etária ou renda, por exemplo. Por outro lado, mesmo produtos e serviços muito distintos podem ser concorrentes, desde que atendam a mesma necessidade, como restaurantes, padarias e carrinhos de cachorro quente, todos oferecem opções diferentes de refeições para muitas situações e clientes.
Se você tem dificuldades em entender quem, então, são os seus concorrentes, tente identificar e analisar principalmente os pontos que têm em comum, sejam fortes ou fracos, com relação aos produtos que vocês oferecem (qualidade, desempenho, embalagem), ao ponto comercial (localização, estacionamento e vitrines), ao preço e formas de pagamento disponibilizados aos clientes, a estratégia de divulgação, credibilidade e equipe. Lembre-se que aspectos muitas vezes intangíveis fazem toda a diferença aos olhos do cliente.
Sigam o exemplo de um grande empreendedor e idealizador do sonho de voar TAM, Comandante Rolim que dizia: “Ainda bem que existem os concorrentes, assim eu posso ser muito melhor amanhã.” Essa é a melhor forma de aproveitar a concorrência: aprendendo com ela!
E depois de conhecer muito bem cada um de seus concorrentes, pense que você pode se juntar a eles, por mais estranho que possa parecer.
No SEBRAE-SP temos vivido essa experiência, principalmente na concepção de centrais de negócios, pois com um volume de compra maior, cada pequeno empresário aumenta consideravelmente seu poder de barganha, tanto no preço quanto no prazo de pagamento.
Vale lembrar que para aproveitar efetivamente a concorrência, você deve construir uma visão coletiva e lutar por uma mudança cultural que valorize a democracia, a diversidade, a integração, a transparência e principalmente, a cooperação.
O maior problema de uma pequena empresa não é ser pequena, mas sim estar sozinha!

Ana Maria Magni Coelho
Publicado em O Diário Empresarial
18 de dezembro de 2009

CLIENTIVIDADE

Clientes satisfeitos são a alma de qualquer negócio bem-sucedido e são também as chaves que abrem as portas da tão falada competitividade das pequenas empresas.
Há algum tempo, ouvi de um consultor de empresas que melhor do que falar em competitividade para a geração de vantagem aos pequenos negócios, deveríamos falar em “clientividade” e acredito que essa nova palavra resuma o que deve ser perseguido em campanhas de fidelização de clientes.
Tão certo quanto dizer que conseguir um novo cliente custa de 6 a 10 vezes mais caro que manter um antigo, é o fato de que, a cada dia, é preciso ser mais criativo e inventivo para não perdê-los. É preciso traçar estratégias não mais com base nos concorrentes ou nos preços, mas sim nos desejos dos clientes colocando-os na base das decisões da empresa e disseminando essa percepção para todas as pessoas, do presidente ao porteiro, que devem pensar em desvendar os sonhos do cliente e trabalhar para realizá-los. Trata-se da transição do paradigma do “foco NO cliente” para um modelo de gestão com “foco DO cliente".
E cuidado, pois o desafio vai além de montar planos de fidelização, mas em como fazê-lo de forma eficaz ao cliente, realizando algo em que a concorrência ainda não tenha pensado e, preferivelmente, que não seja capaz de copiar, pelo menos em curto prazo. As famosas campanhas de pontos que se acumulam e que jamais conseguirão ser resgatados ou a distribuição de brindes podem tornar os clientes insatisfeitos e não raro desenvolver rejeição invertendo o resultado pretendido. Afinal, pouca coisa pode ser mais frustrante que promessas não cumpridas ou o sentimento de haver sido enganado.
A base para essa fidelização e excelência do negócio é:
1. Um bom produto, assistência, atendimento e pós–venda;
2. Um compromisso de toda a empresa e não somente dos vendedores;
3. Possuir informações sistematizadas que atendam às necessidades individuais dos clientes;
4. Nunca perder de vista as atividades dos seus concorrentes.
Com essa lição de casa cumprida, dedique-se a surpreender os clientes, encantando-os com produtos novos e diferenciados. Customize cada transação com o mesmo entusiasmo da primeira vez, para que nunca seja a última. Ofereça soluções integradas agregando valor ao seu produto. Tenha qualidade com preços competitivos e vá além da venda de um produto, venda um conceito que marque sua empresa.
Assim os clientes sentem-se felizes, repetem suas compras, tornam-se divulgadores gratuitos de sua empresa e percebem você superior à sua concorrência.
É como estar apaixonado e querer agradar todos os dias!

Ana Maria Magni Coelho
Publicado em O Diário Empresarial - Jornal Diário de Mogi
20 de novembro de 2009

O DESAFIO DA INCLUSÃO

No último dia 21 de setembro, comemoramos importantes datas: Dia do Radialista, Dia da Árvore e ainda, Dia Nacional da Luta da Pessoa com Deficiência.
Vi muito mais ênfase sendo dada ao dia da árvore do que à questão da deficiência e como indutora dos processos de desenvolvimento e de gestão empresarial, confesso que me incomodo. É claro que me importo com as questões do meio-ambiente ou da sustentabilidade, mas é na prática da diversidade incentivada nas empresas e no pluralismo incorporado ao dia-a-dia das cidades, empresas e famílias que podemos conquistar maior igualdade.
Em sua essência, o termo “deficiência” me incomoda para caracterizar pessoas, pois remete sozinho ao processo de exclusão, ferindo os princípios básicos de cidadania e sobrevivência do ser humano.
Desde 1991, existe uma lei no Brasil (lei federal 8213/91) que obriga as empresas com mais de 100 funcionários a contratarem pessoas portadoras de deficiências, o percentual varia de 2% a 5% do número total de funcionários, mas para a inclusão não basta uma lei.
Seu cumprimento ainda não é uma realidade para a maior parte das empresas, pois além do preconceito, os empregadores queixam-se da falta de mão-de-obra qualificada.
Nas escolas, por mais que se trabalhe a inclusão de deficientes, professores e colegas, por vezes, não compreendem suas limitações ou conscientemente zombam. Poucos completam o 2º grau, o que gera uma dificuldade maior para sua entrada no mercado
Com base no argumento de que o nível educacional da maioria desses profissionais é baixo, as empresas resistem ao cumprimento das normas temendo perder competitividade.
Gestores responsáveis, que conseguem excluir o preconceito e a discriminação e aplicar o bom senso em conjunto com a responsabilidade social, não há deixam passar despercebida que as deficiências em nada (ou quase nada) interferem no desenvolver de muitas atividades.
Na verdade, experiências demonstram que é pura vantagem competitiva a contratação destes profissionais. Com muita dedicação, eles desempenham suas atividades, estão dispostos a cumprir metas, objetivos, ordens e solicitações em geral e o absentismo é quase inexistente. Os esforços destes profissionais refletem no aumento da qualidade e da produtividade e corroboram com o marketing social da empresa.
Enfim, nesse sábado, não poderia deixar de falar no dia que muitos nem perceberam que viveram na semana que se encerra. Os projetos de inclusão social devem criar estratégias que resultem em melhores condições de vida para a população, na igualdade de oportunidades para todos, e na construção de valores éticos desejáveis pela sociedade. Esse é o caminho para uma sociedade mais democrática e inclusiva.

ANA MARIA MAGNI COELHO

Publicado em 26 de setembro de 2009

COMPROMISSO SOCIAL TAMBÉM É COMPETITIVIDADE

Trabalhar pelo bem-estar da comunidade deixou de ser atribuição exclusiva de governos e organizações não governamentais para tornar-se também responsabilidade das empresas privadas. Antes, bastava oferecer bons produtos, atender com qualidade e lidar com os fornecedores de forma ética. Hoje, as exigências são outras. Respeito à comunidade e ao meio ambiente e uma política de recursos humanos para atender efetivamente os funcionários fazem parte da denominada Responsabilidade Social Empresarial.
Essa responsabilidade não se resume a apenas tomar ciência do seu entorno, mas em agir de forma ativa para transformar as pessoas e a própria relação com a comunidade no contexto social e cultural.
A gestão estratégica da Responsabilidade Social Empresarial configura-se como elemento central na corrida pela competitividade. Sua prática é uma arma poderosa para fortalecer a imagem corporativa, tornar a empresa reconhecida e conquistar maior lealdade do consumidor. Mas cuidado, pois desenvolver programas para divulgar a empresa ou como forma compensatória não traz resultados sustentáveis ao longo do tempo.
Trata-se de um processo de aprendizagem, que envolve mudança de comportamento e uma nova cultura gerencial. Uma empresa é socialmente responsável quando responde pelos efeitos sociais e ambientais de suas atividades, multiplica os efeitos positivos de seus negócios e tem o planejamento focado para a gestão de pessoas e para o ambiente. Caso contrário, e por mais avançada que seja a gestão de processos operacionais, sua sustentabilidade será caracterizada por instabilidades, como perda de mercado e tendência ao desaparecimento. É com responsabilidade social que a empresa produz a verdadeira distribuição de renda e a melhoria continuada do padrão de vida dos colaboradores e do meio em que atua.
É fato que através de ações filantrópicas, muitas empresas exercem um papel assistencial importante na comunidade, mas essas ações ainda ocorrem de forma esporádica e sem planejamento ou orçamento prévios. Responsabilidade social significa compromisso social e não filantropia.
Felizmente, nessa semana, conheci projetos consistentes que têm compromissos com as questões sociais no Alto Tietê e com ações empresariais internas e externas apoiadas em três pilares: valorização dos funcionários, respeito ao ambiente e contribuição para o desenvolvimento das comunidades em que atuam.
Hoje, 74 % das MPEs realizam pelo menos uma ação social em um ano, embora ainda predominem as ações filantrópicas. Estou certa que a Responsabilidade Social não é uma moda passageira e sim uma tendência irreversível. Aqueles que ignoram essa tendência perderão o bonde da transformação corporativa, que há muito trilha novos caminhos.

Ana Maria Magni Coelho

Publicado em 29 de agosto de 2009

DAS PISCINAS AOS NEGÓCIOS

Na última semana o Brasil parou para assistir o surgimento de um novo ídolo: César Cielo.

Era praticamente impossível deixar de acompanhar o andamento dos jogos mundiais e torcer pelo maior nadador da nossa história.
De forma geral, não me canso de admirar a performance dos atletas. Parecem seres para os quais a lei da gravidade deixou de existir, tal é a velocidade, a leveza e a desenvoltura com que fazem suas evoluções, seja na água, no solo, nas quadras. Para nós, comuns mortais, fica a impressão de que são seres sobre-humanos.
Contudo, não há mistérios por trás de tanta excelência. O que há é um treinamento duro, implacável, onde a busca pela perfeição atinge as raias da extrema obsessão. E a trajetória desses obstinados, para chegar ao ponto onde estão, é marcada por sacrifícios, dedicação espartana e também por uma boa dose de sofrimento e decepções.
César Cielo, por exemplo, concebeu uma série de pequenos gestos e truques: imprime frases motivacionais em folhas que são coladas no quarto, estabelece tempos que quer atingir e os coloca ao alcance da vista, dá tapas no próprio corpo pouco antes de competir...
Será que você, pequeno empresário, já não pensou na mesma coisa? No quanto a administração de uma empresa exige essa dedicação?
Ao tomar a decisão de montar seu próprio negócio, muitos não imaginam a quantidade de obstáculos que ainda precisarão vencer. Não basta ter um CNPJ para se credenciar como empresário. É preciso avaliar o mercado (clientes, concorrentes e fornecedores), implantar controles - estoque, venda, contas a pagar/receber, clientes, custos, fluxo de caixa; escolher funcionários e sempre inovar para desenvolver produtos ou serviços que atendam às necessidades do mercado. Assim como nossos atletas, é buscar superar-se a cada dia e almejar a excelência em cada atividade.
Competindo no dia a dia com os melhores do planeta, passando por provas de resistência mental e física constantes, colocado sob um stress específico. É assim que Cielo tornou-se o que é. Um atleta que se estapeia antes de entrar na piscina, mantém o foco, assume a responsabilidade, ensa somente em superar a si mesmo e tem toda a confiança de um legítimo campeão. Que mesmo vencendo, não se contenta.
Um legítimo atleta empreendedor que deixa a lição que o que importa, seja qual for o seu negócio, é buscar ser sempre o melhor!
Não importa se o seu cliente é novo ou antigo, se a tarefa tem que ser repetida exaustivamente, se o negócio acaba deixando você mais tempo longe de compromissos pessoais, o foco deve estar a sua conquista, em transformar as ações do dia-a-dia em novidade e buscar o que cada atleta deseja também: novos recordes, medalhas e ainda mais prestígio.

“Não há mágica, não. É trabalho duro, dedicação e acreditar no que se está fazendo.” - Cesar Cielo

ANA MARIA MAGNI COELHO

Agosto/2009