A preocupação constante do empresário moderno é oferecer sempre produtos e serviços com altos índices de qualidade. Então, responda rapidamente: Vender é transformar esses produtos e serviços em dinheiro? Ou vender é atender a expectativa de seus clientes?
Se você optou por transformar em dinheiro sua mercadoria, você pratica o marketing tradicional. Sempre tem que descobrir clientes e quanto mais clientes você conquistar será melhor para sua empresa. Deve sentir que no mercado contemporâneo, não se vende mais como antigamente, e é cada vez mais difícil conquistar novos clientes, certo?
É preciso acreditar, então, em uma nova forma de marketing, em que seja possível gerenciar o relacionamento com os clientes e perceber suas mudanças fazendo os ajustes necessários ao negócio. Mas para que isso aconteça, sou obrigada a parafrasear o filósofo que pronunciou: "Conheça-te a ti mesmo".
Recomendo como primeiro mandamento para uma abordagem de marketing competitiva, uma profunda reflexão sobre sua própria empresa. Não é possível mudar se você não conhece seus pontos fortes e fracos ou as ameaças e oportunidades que o mercado configura para o seu segmento. Tire uma fotografia, ampliada, em todos os ângulos, analise suas cores, sua animação e o dinamismo real.
A partir daí, planeje! Estabeleça um processo que o leve a determinar, em termos de futuro, os objetivos e metas da sua empresa. Assim como, desenvolver padrões e políticas por meio das quais os objetivos serão alcançados e os clientes serão atendidos em suas necessidades e desejos. A pura essência do marketing!
Estou certa de que alguns dos velhos modelos do marketing ainda funcionam, mas tornaram-se tão básicos que pouco ajudam uma empresa a ganhar mercado.
O que é bom para o cliente hoje, amanhã já não pode ser bom. É necessário entender as razões, os valores, as expectativas, os hábitos, o momento. É o momento que determina qual é a melhor solução para seu cliente, e em conseqüência para seu negócio.
Para tornar essa frase muito simples, faço mais uma pergunta a você: quanto vale um guarda-chuva vendido por algum ambulante em uma ensolarada manhã?
Agora, quanto vale esse mesmo guarda-chuva sendo vendido em algum final de tarde para uma mulher que acabou de sair de seu cabeleireiro e se depara com uma chuva torrencial? Com certeza, não tem preço!
Durante muito tempo, o marketing confundiu-se com a atividade dos vendedores, a distribuição física dos produtos ou a sua promoção. A estas funções juntava-se a publicidade, cujo papel era apenas de apoiar o trabalho dos vendedores.
Hoje é necessário ir além... Os consumidores têm muitas opções e estão cada vez mais exigentes, querem produtos e serviços superiores, adaptados à suas necessidades, fornecidos com extrema rapidez e com o menor preço! Impossível???
Em cartaz: a complexidade humana.
Complexidade que merece uma abordagem focada na EXPERIÊNCIA DO CLIENTE. O marketing tradicional foca o racional; o marketing da experiência considera emoções. O consumidor tem que ter uma experiência diferente com você. É importante como você vende, não só o que vende.
Com o aumento da concorrência, não basta produzir ou disponibilizar produtos ou serviços de qualidade, é preciso torná-los conhecidos. E embora muitas vezes o custo da divulgação pareça proibitivo, existem formas de criar seu próprio esquema de comunicação:
Posicione-se corretamente no mercado, de acordo com o seu segmento e público-alvo ao invés de tentar atender o mercado inteiro;
Relacione-se: visite feiras, exposições e eventos;
Ao falar sobre o seu negócio, seja preciso, fale sempre a verdade, forneça detalhes e tenha sempre em mãos cartões de visita, folders e demonstrativos;
Estabeleça uma boa relação com a imprensa. Se possível tenha um assessor de comunicação responsável pela construção do relacionamento da sua marca com a mídia. Ao divulgar jornalisticamente a si próprio e sua marca, você reforça a reputação e imagem institucional, ampliando a atração que exerce sobre os melhores talentos do mercado, aprimorando inclusive seus recursos humanos;
Utilize diversos canais de promoção e propaganda de maneira transparente e honesta, preservando a sua credibilidade (revistas, jornais, boletins, web-sites, sites de vídeos, comunidades de relacionamento, comunicação celular, blogs, wikis e várias outras ferramentas sociais);
Invista em marketing pessoal. A melhor auto-propaganda é aquela explicitada no portfólio de trabalho, nos comentários da equipe sobre seu desempenho e sobre a história de parceria que foi construída com sua empresa. Nesse sentido, a importância do marketing pessoal reside justamente na forma como você contribui para o sucesso da equipe, do cliente e do negócio como um todo.
É preciso que as pessoas entendam que fazer marketing pessoal é nobre, muito bem-vindo e é uma obrigação humana nos dias de hoje. Você tem o compromisso de dizer quem é, o que sabe fazer de melhor e disponibilizar os seus conhecimentos e habilidades para a sociedade. Se você não se mostrar, como as pessoas poderão solicitar os seus serviços?
Portanto mãos à obra!
ANA MARIA MAGNI COELHO
Abril/2009
