Em uma época em que as vendas crescem, crescem também as possibilidades de inadimplência junto aos pequenos negócios. O percentual de empresas que sofre com o problema do endividamento ainda é alto, especialmente em períodos de alta no consumo ou quando fatores sazonais (IPTU, IPVA ou despesas escolares) contribuem para aumento das despesas familiares.
Cabe ao empreendedor escolher formas de se prevenir da inadimplência bem como ferramentas que o auxiliem a efetuar a cobrança dos débitos quando for necessário.
Manter um cadastro atualizado de seus clientes pode ser um bom início e servir de efetiva ferramenta de gerenciamento. O cadastro deve conter informações pessoais, de pagamentos e perfil de consumo do seu cliente. Saber suas preferências pode ser um diferencial importante no atendimento que é oferecido pelo seu negócio além de auxiliar você na concessão de uma forma diferenciada de pagamento.
Fazer uma análise sistemática da inadimplência no seu negócio dos últimos 12 meses também é um importante indicador para decisões mais acertadas de gestão. Essa análise mostrará qual é o seu percentual de inadimplência em relação ao seu faturamento, o número e valor de parcelas não pagas e os períodos de maior índice do problema.
Tais informações poderão direcionar sua decisão sobre as condições de crédito que sua empresa pode oferecer, como por exemplo, deixar de aceitar cheques e utilizar apenas o pagamento via cartão. Diga-se a propósito, abandonar completamente a boa e velha caderneta! Foi-se o tempo em que o “fio do bigode” garantia o pagamento de todas as mercadorias.
Lembre-se que seja qual for a sua opção, o Código de Defesa do Consumidor (CDC) prevê a necessidade de o empresário deixar, de forma clara e visível aos clientes, quais são as possibilidades de pagamento e as formas de crédito oferecidas. A legislação também recomenda aos estabelecimentos em que haja relações de consumo que ofereçam uma cópia completa do CDC, quando solicitado. Tenha uma cópia na gaveta ou no balcão a fim de evitar possíveis reclamações.
Além da precaução, o empreendedor também deve estar pronto para tomar providências de resgate das dívidas pendentes e para a “caça aos maus pagadores”. Tais ações podem envolver um simples telefonema; cartas de cobrança registradas ou com aviso de recebimento em que conste o valor do débito, o prazo de pagamento e a informação de que o não pagamento da dívida levará a pendência ao Serviço de Proteção ao Crédito; até a execução de títulos de forma extrajudicial, Câmaras de Mediação e Arbitragem ou Juizado Especial de Pequenas Causas.
Se inadimplência é embaraçosa para o cliente, quem mais perde com ela é o empreendedor que além de não receber parte dos seus haveres, passa a ousar menos, diminuir seus prazos e, conseqüentemente, vender menos. A possível queda de movimento leva a prejuízos ainda piores, pois na ânsia de vender, na dúvida e sem preparação, acabam operando fora dos critérios recomendáveis, sofrendo perdas além dos percentuais suportáveis para seus negócios.
Para ganhar esse jogo, é preciso estar estruturado financeiramente para vender a prazo como fazem os líderes do varejo: usando o crédito como argumento de venda e ampliando o "ticket médio" de cada cliente.
Uma compra a prazo é um empréstimo que você mesmo faz ao seu cliente; por isso, saber capturar o cliente ideal, descobrir quanto ele pode pagar mensalmente, vender dentro desse limite e negociar os eventuais atrasos de forma a recebê-los (em sua maioria) é o caminho para boas vendas sempre. ANA MARIA MAGNI COELHO
Publicado em O Diário Empresarial
09 de dezembro de 2010
