JOGANDO COM O FUTURO

Em tempos de preparação do país para megaeventos esportivos e de transformações importantes no cenário político, planejar o futuro pode ser um exercício estratégico estimulante e, ao mesmo tempo, tranquilizador.

Entender os possíveis cenários em que as empresas irão atuar ou aonde sua própria vida irá se desenvolver permite analisar o longo prazo neste mundo onde reina a incerteza. Tal como em sua origem teatral, os cenários ajudam a reconhecer o ambiente e adaptar-se às mudanças que ocorrem no ambiente, definindo os caminhos alternativos da evolução e permitindo escolher as manobras apropriadas para cada um deles.

O planejamento de cenários implica escolher, hoje, dentre várias opções, com total compreensão dos possíveis resultados no futuro. Você pode estar pensando: “Seria uma consulta cartomante para as empresas?” NÃO.

HIGHLANDERS

“Eu jamais iria para a fogueira por uma opinião minha, afinal, não tenho certeza alguma.

Porém, eu iria pelo direito de ter e mudar de opinião, quantas vezes eu quisesse.”

-- Friedrich Nietzsche --

Nos filmes de cinema sobre o personagem Highlander, um guerreiro escocês que se tornou imortal no iniciodo século XVI, o protagonista Connor MacLeod atravessa as eras combatendo o mal e fazendo justiça sem sentir a passagem do tempo. O herói não envelhece nunca, seu corpo simplesmente não degenera. A única forma de morrer é ser decapitado por um inimigo.

Diante desse enredo fictício, o senso comum nos leva a pensar que um exercito de Highlanders seria praticamente imbatível diante de uma armada equivalente de mortais e que tê-los por perto seria o equivalente a certeza eterna de que o bem sempre pode vencer o mal. Será?

A REGRA É CLARA: FAIR PLAY

Em tempos de preparação para a Copa do Mundo e Olimpíadas no Brasil, a questão da honestidade e ética na preparação dos campeonatos tem sido pauta desde os mais sofisticados encontros de gestores até conversas entre amigos no elevador ou na mesa de bar.

É claro que além da transparência esperada na preparação da estrutura, o esporte traz para as empresas inúmeras analogias: bater recordes, compor times de trabalho, ter jogo de cintura, jogar limpo (ou sujo) nos processos. 

Associar sua empresa a atividades esportivas pode melhorar o comprometimento da equipe, rejuvenescer a marca, aumentar as vendas e/ou ampliar a força da sua imagem. Especialistas afirmam que se o conceito de “fair play” for aplicado no ambiente de trabalho, sua empresa só tem a ganhar.

CISNE NEGRO

Ao dar vida à bailarina Nina Sayer, em "Cisne Negro", a atriz Natalie Portman convenceu o telespectador o quanto atormentada pode se tornar a nossa mente ao ser desafiada de forma arbitrária, principalmente quando nos vemos sem referências. Apesar de ter como cenário o mundo mágico do balé (que sempre me fascina e encanta em função da minha história com a dança), o longa tem como bojo a rivalidade que nasce entre as pessoas que têm em comum talento e capacidade técnica, mas, também, o desejo de ocuparem o mesmo lugar e de conquistarem o mesmo nível de reconhecimento.

Para chegar ao status de grande estrela do espetáculo O Lago dos Cines, Nina é instigada por seu professor, o questionável e onírico Thomas Leroy (Vicent Cassel), a abandonar a doçura das saias de tule para experimentar a competitividade, a audácia e a luxúria. Afinal, não bastava interpretar bem o cisne branco, com seus metódicos trejeitos virginais, imaculados e encantadores Para ser o cisne negro era preciso sentir mais que amor à dança. Era necessário ter ódio e preconceito, entregar-se ao prazer sem limites e passar por cima daquelas com quem, até então, dividia o palco e as palmas.

COMPETIÇÃO E CONCORRÊNCIA

Nos dias de hoje, no meio empresarial, continuar competindo passou a ser sinônimo de sobrevivência. Não basta apenas se preocupar com os concorrentes atuais, precisamos nos preocupar com os concorrentes que ainda estão por vir, aqueles que nem estão pensando em abrir um negócio ainda. Parece coisa de louco desesperado, mas pense em quantas empresas abrem e fecham num piscar de olhos, olhe em sua volta, puseram de novo para alugar o espaço ao seu lado… Mas como se preparar para competir? Não basta ser o melhor onde todos são melhores, tem que se diferenciar dos outros. Mas como? Separo em 05 situações, para as quais se deve dar muita importância, são elas:

1 – Motivação do empreendedor

Nos atendimentos que presto, sempre comento um ditado japonês que diz: “Se você não mudou nos últimos seis meses, não foi porque a forma que você está fazendo está certa, mas, provavelmente, porque você a está fazendo errado”, ou seja, o mundo é dinâmico, não dá para ficar parado, em time ganhando ainda é preciso mudar para continuar ganhando. Reforço a idéia de que os empreendedores devem ter hoje, o mesmo entusiasmo, pelos produtos e serviços, de quando iniciaram seu empreendimento. Não podem cair na rotina, devem sempre estar dispostos a mudar algo em seus produtos e serviços, revigorando diariamente seu entusiasmo pelo que fazem.

Quando se cai na rotina, fazendo da mesma forma, vendendo do mesmo jeito, passamos a acreditar que utilizamos todos os argumentos possíveis. Estes argumentos viram frases frias e decoradas, saem sem pensar e as vendas começam a cair sem parar. Uma das maneiras de se diferenciar da concorrência é ser diferente, e não cair nessa rotina. Dedique mais tempo para estudar e conhecer novamente sua empresa, produtos e serviços. Descubra uma nova aplicação, abordagem, solução ou uso. Procure por qualquer coisa que, direta ou indiretamente, possa lhe dar novo entusiasmo pelo que você comercializa.

Quando você acredita no que você faz, demonstra e convence seus clientes de que seu argumento, seu produto ou serviço é melhor que de seus concorrentes. Pois, a maioria dos clientes espera que você seja o primeiro a acreditar no que você faz. Depois é só verificar no final do mês seu desempenho, que com certeza irá mudar, e para melhor.

2 – Produto ou serviço com qualidade

Costumo dizer também, que existem duas visões da qualidade, isto é, a visão de quem faz – a empresa – e a visão de quem compra – o cliente. Na visão deste, seu produto ou serviço deve se destacar pelo preço, gosto pessoal, disponibilidade, variedade, forma do atendimento, utilização, aplicação, praticidade, versatilidade, etc. Na visão do empreendedor, na forma como o produto ou serviço é preparado, fabricado, embalado, manuseado, armazenado e entregue ao cliente, etc. Note que são duas visões diferentes e, que se o empreendedor apenas se basear em sua visão, (visão clássica da qualidade) não conseguirá cativar ou satisfazer o cliente, pois é ele quem compra.

3 – Valor de seu produto ou serviço

Outra forma de se diferenciar, e aumentar as chances de ganhar da concorrência, é entender que preço de venda não é o empreendedor quem faz, mas o mercado. A fórmula clássica: Preço de Venda = “Custos” + Lucro, não é mais válida. Atualmente aplica-se: Lucro = “Preço” de Venda – Custos. Ou seja, o preço que você vende seu produto é o valor que o cliente atribui a este, portando, a única forma de se tirar um resultado positivo (Lucro) é olhar com mais detalhes a composição do Custo do produto ou serviço, melhorando a produtividade, reduzindo gastos supérfluos, etc.

4 – Informação e divulgação

Se for para competir, que vença o melhor… Mas como? Primeiro não subjugue nenhum concorrente seu, seja ele representativo ou não. Descubra tudo que puder sobre os produtos e serviços que seus concorrentes oferecem, a maneira que eles os divulgam e os apresentam ao mercado. Saiba como é a política comercial das empresas, quais os níveis de preços, os segmentos em que mais atuam e, principalmente, quem são seus clientes. Estruture-se para divulgar e apresentar seus produtos e serviços de forma que tanto seus clientes novos, quanto os atuais conheçam seus pontos fortes (valores). Faça deste procedimento uma rotina (hábito), pois seus clientes não irão gravar os valores de seus produtos e serviços se você falar-lhes somente uma única vez.

5 – Conheça seus clientes

Para poder satisfazer seu cliente é preciso conhecê-lo. Identifique suas preferências, hábitos e necessidades. Esforce-se para estabelecer um relacionamento mais firme, solicite mais pedidos, deixe claro seu compromisso de atendê-los cada vez melhor.

Para finalizar, lembre-se sempre que devemos ser éticos na competição, pois nossos concorrentes poderão usar as mesmas armas que nós estamos usando.

Por Júlio Tadeu Alencar

Consultor do SEBRAE-SP

EMBARQUE NA VIAGEM

“Em tempos de nevoeiro o bom marinheiro toca o barco devagar”.

Devagar não significa aceitar o marasmo, mas sim agir com prudência e analisar todas as possibilidades de um mundo cuja única certeza é a incerteza.

As novas tecnologias de comunicação, a conectividade ampliada, as possibilidades de co-criação, o netweaving de redes contribuem significativamente para as mudanças que impulsionam a consolidação de um novo ambiente corporativo e profissional.

O nevoeiro parece inevitável e se não poderemos cancelar a viagem na próxima estação, a regra é aceitar a diversidade e estar pronto a se adaptar. O mercado tem apostado em profissionais que se mostram dispostos a aprender e a colocar em prática seus novos conhecimentos.

É importante deixar claro que nessa busca não adianta se matricular freneticamente na maior quantidade de cursos possíveis ou buscar títulos da moda para rechear o currículo. É preciso estabelecer seus próprios objetivos, conhecer a empresa, suas competências essenciais, seus valores e suas expectativas de desenvolvimento.

A competição que acostumamos a ver nos negócios chegou a sua carreira! Ser excelente exige aprendizado e vontade pessoal e transcende as questões técnicas. O mercado procura profissionais com visão estratégica e capazes de lidar com as emoções de forma favorável aos negócios, canalizando-as para a realização de um objetivo através da autoconsciência, motivação, persistência, empatia e do entendimento de suas habilidades sociais.

Ascendemos um importante farol em pleno nevoeiro quando unidas a excelência técnica e a capacidade de lidar com as emoções de uma forma produtiva. É por esse caminho que transitam as exigências do novo mercado de trabalho: a maneira como lidamos com nós mesmos e com os outros é tão importante quanto a formação, a especialização e a inteligência.

Por isso, ouvimos muitos especialistas dizerem que profissionais são contratados por suas competências técnicas, mas, na maioria das vezes, são demitidos por comportamento. Nunca se falou tanto em trabalho em equipe, iniciativa, liderança, empatia e flexibilidade como se tem falado atualmente. Por isso, prepare-se a esse novo mundo!

Ainda que possa se sentir desconfortável com tamanhas exigências, não há como recuar, e sim, adaptar-se. Darwin e seus conceitos jamais estiveram tão na vanguarda da gestão: o mundo não pertence aos mais fortes, mas sim aos mais adaptáveis.

Essa nova habilitação profissional dependerá de sua própria capacidade em rever o mundo exterior, captar a natureza de seus próprios pensamentos e comportamentos e compreender as relações profissionais como mecanismos cada vez mais complexos.

Reinventar suas competências e abrir-se para aprender cada vez mais requer olhar para dentro de si numa investigação atenta de suas próprias qualidades e fragilidades. Aceita o convite para embarcar nessa viagem?

ANA MARIA MAGNI COELHO

Texto produzido para a Gestão & Carreira

http://waleskafarias.com/

APROVEITE A CONCORRÊNCIA

Concorrência pode ser definida, de forma ampla, como todas as empresas formais e informais que atendem às mesmas necessidades do mesmo público do seu empreendimento. Simples assim!
Já necessidade é um conceito que vai além de um produto ou serviço, pois envolve também os desejos idealizados, e muitas vezes não verbalizados, pelos seus clientes ou substitutos para as aspirações que a princípio só seu produto era capaz de atender.
Uma empresa pode fabricar ou vender produtos muito parecidos com os seus e não ser um concorrente direto. Basta que ela posicione seus produtos para um público-alvo de outra faixa etária ou renda, por exemplo. Por outro lado, mesmo produtos e serviços muito distintos podem ser concorrentes, desde que atendam a mesma necessidade, como restaurantes, padarias e carrinhos de cachorro quente, todos oferecem opções diferentes de refeições para muitas situações e clientes.
Se você tem dificuldades em entender quem, então, são os seus concorrentes, tente identificar e analisar principalmente os pontos que têm em comum, sejam fortes ou fracos, com relação aos produtos que vocês oferecem (qualidade, desempenho, embalagem), ao ponto comercial (localização, estacionamento e vitrines), ao preço e formas de pagamento disponibilizados aos clientes, a estratégia de divulgação, credibilidade e equipe. Lembre-se que aspectos muitas vezes intangíveis fazem toda a diferença aos olhos do cliente.
Sigam o exemplo de um grande empreendedor e idealizador do sonho de voar TAM, Comandante Rolim que dizia: “Ainda bem que existem os concorrentes, assim eu posso ser muito melhor amanhã.” Essa é a melhor forma de aproveitar a concorrência: aprendendo com ela!
E depois de conhecer muito bem cada um de seus concorrentes, pense que você pode se juntar a eles, por mais estranho que possa parecer.
No SEBRAE-SP temos vivido essa experiência, principalmente na concepção de centrais de negócios, pois com um volume de compra maior, cada pequeno empresário aumenta consideravelmente seu poder de barganha, tanto no preço quanto no prazo de pagamento.
Vale lembrar que para aproveitar efetivamente a concorrência, você deve construir uma visão coletiva e lutar por uma mudança cultural que valorize a democracia, a diversidade, a integração, a transparência e principalmente, a cooperação.
O maior problema de uma pequena empresa não é ser pequena, mas sim estar sozinha!

Ana Maria Magni Coelho
Publicado em O Diário Empresarial
18 de dezembro de 2009

DAS PISCINAS AOS NEGÓCIOS

Na última semana o Brasil parou para assistir o surgimento de um novo ídolo: César Cielo.

Era praticamente impossível deixar de acompanhar o andamento dos jogos mundiais e torcer pelo maior nadador da nossa história.
De forma geral, não me canso de admirar a performance dos atletas. Parecem seres para os quais a lei da gravidade deixou de existir, tal é a velocidade, a leveza e a desenvoltura com que fazem suas evoluções, seja na água, no solo, nas quadras. Para nós, comuns mortais, fica a impressão de que são seres sobre-humanos.
Contudo, não há mistérios por trás de tanta excelência. O que há é um treinamento duro, implacável, onde a busca pela perfeição atinge as raias da extrema obsessão. E a trajetória desses obstinados, para chegar ao ponto onde estão, é marcada por sacrifícios, dedicação espartana e também por uma boa dose de sofrimento e decepções.
César Cielo, por exemplo, concebeu uma série de pequenos gestos e truques: imprime frases motivacionais em folhas que são coladas no quarto, estabelece tempos que quer atingir e os coloca ao alcance da vista, dá tapas no próprio corpo pouco antes de competir...
Será que você, pequeno empresário, já não pensou na mesma coisa? No quanto a administração de uma empresa exige essa dedicação?
Ao tomar a decisão de montar seu próprio negócio, muitos não imaginam a quantidade de obstáculos que ainda precisarão vencer. Não basta ter um CNPJ para se credenciar como empresário. É preciso avaliar o mercado (clientes, concorrentes e fornecedores), implantar controles - estoque, venda, contas a pagar/receber, clientes, custos, fluxo de caixa; escolher funcionários e sempre inovar para desenvolver produtos ou serviços que atendam às necessidades do mercado. Assim como nossos atletas, é buscar superar-se a cada dia e almejar a excelência em cada atividade.
Competindo no dia a dia com os melhores do planeta, passando por provas de resistência mental e física constantes, colocado sob um stress específico. É assim que Cielo tornou-se o que é. Um atleta que se estapeia antes de entrar na piscina, mantém o foco, assume a responsabilidade, ensa somente em superar a si mesmo e tem toda a confiança de um legítimo campeão. Que mesmo vencendo, não se contenta.
Um legítimo atleta empreendedor que deixa a lição que o que importa, seja qual for o seu negócio, é buscar ser sempre o melhor!
Não importa se o seu cliente é novo ou antigo, se a tarefa tem que ser repetida exaustivamente, se o negócio acaba deixando você mais tempo longe de compromissos pessoais, o foco deve estar a sua conquista, em transformar as ações do dia-a-dia em novidade e buscar o que cada atleta deseja também: novos recordes, medalhas e ainda mais prestígio.

“Não há mágica, não. É trabalho duro, dedicação e acreditar no que se está fazendo.” - Cesar Cielo

ANA MARIA MAGNI COELHO

Agosto/2009

DA COMPETIÇÃO À COOPERAÇÃO

Aparentemente contraditórias, essas palavras têm coexistido nos relacionamentos organizacionais recentes. Ao pensarmos na cooperação, o pronome “nós” prevalece ao pensamento individual, mas tanto cooperação quanto competição são formas de “com-vivermos” com o mundo com crenças, comportamentos, estilos e práticas sociais diferentes.
O mercado de trabalho moderno tem dado grande valor à capacidade das pessoas trabalharem em equipe, o que não significa dividir um mesmo espaço.
Cooperação vai além: requer relações de respeito mútuo, tolerância, diversidade e, conseqüentemente, um processo de negociação constante para obtenção de resultados que proporcionem vantagens para todos, reconhecendo que cada membro de um time depende dos outros para sobreviver.
Assistimos a infinitos jogos de poder, resultados de uma competição desenfreada: a lei de Gerson, passar a perna, olho gordo, briga de galo são expressões populares da competição. A possibilidade de dominar, de usar a criatividade a serviço de si próprio, da espionagem, de trapaças e de dissimulações traz um lado muito pesado ao comportamento competitivo nas organizações.
É verdade que, em alguns momentos, a competição nos estimula à aprendizagem, mas talvez isso deva ficar no ambiente dos esportes e não em nossas relações de trabalho, onde a maior competição deveria ser a de vencer a si mesmo e não ao outro.
Esse é o mundo que vejo se construir e prosperar... Um mundo em que ser melhor a cada dia pode ser um fator de cooperação, afinal se eu busco melhorar, melhoro também o time ao qual eu faço parte.
Hoje vemos parcerias inconcebíveis há uma década atrás: carroceria de uma empresa equipada com motor de outra, grandes blocos econômicos sendo substituídos por esforços de cooperação, cooperativas dando oportunidades à diversas pessoas para escoamento de suas produções... Isso sem contar as inúmeras redes de pessoas cujo objetivo é, através da cooperação, evitar a destruição da vida no planeta e preservar o meio ambiente.
Acredito muito nesse novo modelo, e com muita “paz-ciência” espero ver um mundo em que o trabalho em equipe efetivamente transcenda as salas das empresas e traga o verdadeiro sentido de solidariedade, cooperação e ganho para todos, em real “comum-unidade”

ANA MARIA MAGNI COELHO
Junho/2009