quinta-feira, 20 de janeiro de 2011

MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO


 
NEM TODO EMPREENDEDOR NASCE SABENDO

A expressão Margem de Contribuição pode soar estranha aos ouvidos, mas entender seu significado ajudará muito no dia-a-dia de sua empresa.
Como nem todo empreendedor nasce sabendo, vamos dar início à coluna entendendo o sentido dos termos. Margem significa a diferença entre o valor do preço de venda e os valores dos custos e das despesas variáveis. Contribuição porque representa em quanto esse resultado contribui para o pagamento das despesas fixas e também para gerar lucro ao negócio.
Lembre-se que o conceito de variável não faz referência à mudança de valor do desembolso entre os meses, mas sim a sua relação direta à variação das vendas. Se uma empresa precisa comprar o que vende e também pagar despesas que só ocorrem quando a venda acontece, como impostos sobre vendas e comissões dos vendedores, quanto sobra para o pagamento das despesas fixas e para o lucro? É essa sobra que consideramos ser a Margem de Contribuição.

Em qualquer que seja o segmento, Agronegócio, Indústria, Comércio, ou Serviços, é perfeitamente possível apurar o valor e o percentual respectivo da Margem de Contribuição. A Margem de Contribuição é igual ao valor total das vendas menos o valor dos custos variáveis e das despesas variáveis. Esse cálculo representa a margem de contribuição total da empresa, ou seja, uma média entre tudo aquilo que é vendido.
Caso você tenha perdido a coluna da semana anterior, advirto que os conceitos de custos e despesas já foram abordados e são fundamentais para um bom entendimento das finanças da sua empresa. Aliás, se você quer ter um bom diagnóstico financeiro, saiba não bastará apenas conhecer a margem de contribuição total.
Empresas de um produto só são raras. Empresas têm produtos com preços, custos e despesas diferentes uns dos outros. Por isso, é importante apurar a margem de contribuição unitária para que você possa tomar decisões mais seguras com relação ao seu negócio. O raciocínio para o cálculo é exatamente o mesmo.
Seu cuidado deverá estar na análise individual dos resultados. Nenhum produto deve apresentar margem que não contribui, ou seja, não pode ter seu valor de preço de venda inferior à soma dos valores das despesas variáveis e dos custos variáveis. Esse resultado aponta que o produto não gera lucro e não contribui para o pagamento das despesas fixas, ou seja, não agrega benefícios ao seu negócio.
Apenas uma estratégia promocional de vendas com total ciência do gestor pode aceitar tal resultado. Mesmo assim, avalie se as vendas de outros produtos, agregados ou não à promoção, apresentam margens que compensem essa margem de contribuição negativa. Se isso não acontecer, sua empresa pode estar remando contra a corrente e você nem está percebendo.
Por isso, conhecer a Margem de Contribuição é fundamental para o planejamento da sua empresa. Considere que ela pode, inclusive, ser fixada no momento da definição do preço de venda dos produtos bem como do lucro que você espera ter.
Definir seu preço de venda apenas em função da pressão da concorrência, sem Avaliar a margem de contribuição e os reflexos que isso provocará no volume necessário de vendas pode levá-lo a vender muito, mas ainda assim ter prejuízo. Falaremos sobre ponto de equilíbrio na próxima semana.
Até lá, o uso correto dos conceitos de margem de contribuição pode auxiliá-lo na decisão sobre possíveis campanhas promocionais, no aumento da produção de determinados itens ou na decisão sobre qual produto sua empresa pode intensificar as vendas e até mesmo, deixar de comercializar.
Ser competitivo é usar o conhecimento sobre si mesmo para potencializar aquilo que você tem de melhor! Faça as contas e boas vendas!

ANA MARIA MAGNI COELHO
Publicado em O Diário Empresarial
20 de janeiro de 2011
Série "Nem todo empreendedor nasce sabendo"





5 comentários:

  1. Pergunto num contrato para elaboraçao de Projeto de Viabilidade Economica Financeira de uma industria que deseja expandir, onde reza a clausula que o contratado fará uso da metodologia"Pesquisa de Mercado", entre outros itens e este não faz a pesquisa de mercado, isto compromete todo o resultado do projeto por ele elaborado e concluido.
    Aguardo retorno.

    E-mial:rosanismussa@uol.com.br

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  2. Não entendi muito bem qual é a sua dúvida.
    Realizar um projeto de expansão empresarial sem uma pesquisa de mercado pode aumentar o risco no aporte de capital bem como comprometer o resultado da iniciativa.
    Aliás, se uma empresa chega à conclusão que é o momento de expandir, normalmente isso se dá graças a uma percepção do mercado e de seus clientes.
    Por isso, vale a pena escolher o melhor modelo de pesquisa de mercado para sua empresa e tomar suas decisões a partir de dados mais fundamentados do que apenas sua própria percepção.
    Um abraço e sucesso.
    Ana Maria Coelho

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  3. boa tarde, tenho observado seus posts e gosto da forma como se expoe. por isso, resolvi tentar tb. tenho uma confecção (MPE) e gostaria de saber se minha margem de contribuição está correta. entendo como custos variaveis o meu custo industrial, que leva aviamentos, tecido, facção etc (ex R$ 8,89) e despesas variaveis os impostos,comissões e frete(ex 14%). nisso,formulei um preço de venda de uma peça em R$ 20,16 e a margem ficou assim: 20,16 - 8,89 - 14% = R$ 8,44 ou 42%. está certo esse calculo? esse valor que resta seria pra pagar os custos fixos da fabrica e ainda obter lucro. entao, estou tendo lucro assim? como posso saber, pois meus custos fixos atuais são em torno de R$ 835,00/mes e minhas vendas em média de R$ 1.000,00/mes. considerando q a empresa iniciou ha alguns meses e ainda não temos venda contínua, como saber se meu preço tá certo, tá indo no caminho ou to tendo prejuízo? esse valor de PV é o maximo q posso colocar p obter vendas. acima não terei como concorrer. peço auxilio, pois sou estilista e iniciando agora num negocio proprio. obrigada pela atençao.
    mag

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  4. Oi Mag, tudo bem?!?
    De acordo com esses números que você enviou, a sua margem de contribuição está correta. Você pegou o espírito da coisa...
    Agora, para ajudar na análise, está faltando o cálculo do ponto de equilíbrio do seu negócio. Este indicador é calculado dividindo-se a sua Despesa Fixa pela Margem de Contribuição (R$ 835,00/42%); ponto de equilíbrio é = R$ 1.999,00 ou senão cerca de 100 unidades (R$ 1.999,00/R$20,16).
    Através desta análise, para que o seu negócio não tenha lucro nem prejuízo é necessário que suas vendas alcancem 100 unidades ou R$ 1.999,00.
    Fazendo a “prova real”, segue:
    VENDAS = 100 uni x R$ 20,16 = R$ 2.016,00
    (-) CUSTO VARIÁVEL = 100 x 8,89 = R$ 889,00
    (-) DESPESA VARIÁVEL = 100 x 2,82 = R$ 282,00
    (-) DESPESAS FIXAS = R$ 835,00
    RESULTADO = APROX. R$ 10,00
    Ou seja, resultado praticamente ZERO.
    Desta forma, verifica-se que no seu nível atual de vendas você ainda está tendo prejuízo e é necessário aumentar suas vendas.
    Outras questões que valem reflexão: será que você não consegue fazer restrições nas contas que compõe seu custo fixo?
    Como esta sua capacidade produtiva? É possível produzir mais? Existe um Plano Comercial com metas de vendas e prospecção?
    Muitas vezes, o preço de um produto quem determina é o mercado. Pesquise-o. Às vezes seu produto vale mais do que você imagina, pergunte a quem compra! Só assim você terá certeza da forma como pode concorrer.
    Como você mesma, custo e despesa você já sabe, fixo e variável também. Resta verificar se nenhum gasto na operação geral não esta passando despercebido.
    Meu conselho é que procure o SEBRAE ou um profissional em quem você confie para te auxiliar com esses assuntos. Existem outros indicadores que te ajudarão a analisar melhor o seu negócio.
    Você está no caminho!
    Sucesso!

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  5. Alguém poderia me esclarecer uma dúvida?

    Quero abrir um centro de beleza e encontrei um sóco investidor. Ele possui um imóvel que seria cedido para o negócio funcionar e entraria com R$15.000 de investimento.

    Na hora de conversar sobre a divisão dos lucros, ele me sugeriu que eu recebesse 20% e ele 80% até o faturamento atingir o valor de R$20.000 e após isso, a porcentagem dele seria de 65% e a minha de 35%.

    Não achei muito justa essa divisão sugerida por ele, eu cheguei a propor outra forma, que seria receber uma porcentagem menor que a dele (ainda a definir)até quitar metade do que ele havia investido (no caso metade de R$15 mil) e depois dividirmos o lucro meio a meio, tanto porque eu estaria entrando com mão-de-obra + parte adm + gestão de funcionários. Ele justificou sua decisão dizendo que além do capital investido, ele estaria entrando com um imóvel de 600.000 e por isso queria receber a mais.

    Pergunto, é justa uma divisão dessas? Como poderíamos fazer para os 2 lados ganharem justamente com o negócio?

    Agradeço!

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