MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO

 

NEM TODO EMPREENDEDOR NASCE SABENDO

A expressão Margem de Contribuição pode soar estranha aos ouvidos, mas entender seu significado ajudará muito no dia-a-dia de sua empresa.

Como nem todo empreendedor nasce sabendo, vamos dar início à coluna entendendo o sentido dos termos. Margem significa a diferença entre o valor do preço de venda e os valores dos custos e das despesas variáveis. Contribuição porque representa em quanto esse resultado contribui para o pagamento das despesas fixas e também para gerar lucro ao negócio.

Lembre-se que o conceito de variável não faz referência à mudança de valor do desembolso entre os meses, mas sim a sua relação direta à variação das vendas. Se uma empresa precisa comprar o que vende e também pagar despesas que só ocorrem quando a venda acontece, como impostos sobre vendas e comissões dos vendedores, quanto sobra para o pagamento das despesas fixas e para o lucro? É essa sobra que consideramos ser a Margem de Contribuição.

Em qualquer que seja o segmento, Agronegócio, Indústria, Comércio, ou Serviços, é perfeitamente possível apurar o valor e o percentual respectivo da Margem de Contribuição. A Margem de Contribuição é igual ao valor total das vendas menos o valor dos custos variáveis e das despesas variáveis. Esse cálculo representa a margem de contribuição total da empresa, ou seja, uma média entre tudo aquilo que é vendido.

Caso você tenha perdido a coluna da semana anterior, advirto que os conceitos de custos e despesas já foram abordados e são fundamentais para um bom entendimento das finanças da sua empresa. Aliás, se você quer ter um bom diagnóstico financeiro, saiba não bastará apenas conhecer a margem de contribuição total.

Empresas de um produto só são raras. Empresas têm produtos com preços, custos e despesas diferentes uns dos outros. Por isso, é importante apurar a margem de contribuição unitária para que você possa tomar decisões mais seguras com relação ao seu negócio. O raciocínio para o cálculo é exatamente o mesmo.

Seu cuidado deverá estar na análise individual dos resultados. Nenhum produto deve apresentar margem que não contribui, ou seja, não pode ter seu valor de preço de venda inferior à soma dos valores das despesas variáveis e dos custos variáveis. Esse resultado aponta que o produto não gera lucro e não contribui para o pagamento das despesas fixas, ou seja, não agrega benefícios ao seu negócio.

Apenas uma estratégia promocional de vendas com total ciência do gestor pode aceitar tal resultado. Mesmo assim, avalie se as vendas de outros produtos, agregados ou não à promoção, apresentam margens que compensem essa margem de contribuição negativa. Se isso não acontecer, sua empresa pode estar remando contra a corrente e você nem está percebendo.

Por isso, conhecer a Margem de Contribuição é fundamental para o planejamento da sua empresa. Considere que ela pode, inclusive, ser fixada no momento da definição do preço de venda dos produtos bem como do lucro que você espera ter.

Definir seu preço de venda apenas em função da pressão da concorrência, sem Avaliar a margem de contribuição e os reflexos que isso provocará no volume necessário de vendas pode levá-lo a vender muito, mas ainda assim ter prejuízo. Falaremos sobre ponto de equilíbrio na próxima semana.

Até lá, o uso correto dos conceitos de margem de contribuição pode auxiliá-lo na decisão sobre possíveis campanhas promocionais, no aumento da produção de determinados itens ou na decisão sobre qual produto sua empresa pode intensificar as vendas e até mesmo, deixar de comercializar.

Ser competitivo é usar o conhecimento sobre si mesmo para potencializar aquilo que você tem de melhor! Faça as contas e boas vendas!

ANA MARIA MAGNI COELHO

Publicado em O Diário Empresarial

20 de janeiro de 2011

Série "Nem todo empreendedor nasce sabendo"