quinta-feira, 17 de março de 2011

FORMAÇÃO DE PREÇO


NEM TODO EMPREENDEDOR NASCE SABENDO

O momento da fixação dos preços é crucial para a sobrevivência e prosperidade de um negócio. Cada empresa tem suas características e seu mercado, mas na hora de formar o preço é preciso levar em conta equações comuns da gestão financeira: custo do serviço/produto, despesas variáveis, despesas fixas e lucro líquido.
Formar um preço que garanta a perenidade e competitividade do negócio passa por um profundo conhecimento sobre sua atividade empresarial. Existem variados pontos de vista a respeito da administração do preço. Um deles é a prática de preços determinados pelo mercado, onde o empresário trata de acompanhar os preços da concorrência, ou ainda quando o próprio cliente é que determina o valor de compra de acordo com as opções de preços encontrados.
O outro ponto de vista preconiza que os preços devem ser elaborados baseados em cálculos econômicos em que o empresário utiliza-se de índices internos dos custos fixos e variáveis para garantir a margem de lucratividade desejada ao seu negócio.
Nos dois casos, existem prós e contras.
 Praticar preços de vendas acompanhando o mercado, pode não propiciar a margem de lucratividade desejada ou pior: pode resultar em prejuízos ou margens de lucro tão pequenas a ponto de desestimular a continuidade do negócio. Por outro lado, elaborar cálculos de preços almejando uma determinada margem de lucratividade, considerando os custos efetivos da empresa, pode resultar em preços muito elevados que desestimulem e comprometam o volume de vendas necessário e a presença do cliente na sua empresa.
Na verdade, é necessário saber planejar e definir seu preço de venda baseado em múltiplos fatores, considerando uma necessidade de competitividade de preços que lhe proporcione volume de negócios suficientes para atender a sua necessidade financeira.
Para ilustrar o assunto, gosto muito da analogia da composição do preço de venda com um guarda-roupa de quatro gavetas. Uma primeira gaveta é a aquela onde o empresário guarda os custos diretos para execução dos serviços ou fabricação de seus produtos. Envolve as despesas com os materiais consumidos, a previsão do tempo para o serviço, maquinários, desgaste dos equipamentos, serviços de manutenção.
A segunda gaveta é a dos custos fixos relacionados aos gastos com estrutura da empresa. Nela o empresário deve guardar os recursos para o pró-labore, manutenção da atividade, folha de pagamento, luz, água, aluguel e ainda os gastos que não acontecem todos os meses, mas que têm impacto direto no negócio, como 13º salário, renovação de seguros ou licenças de funcionamento.
A terceira gaveta refere-se aos impostos e comissões. Para ter uma clareza maior sobre essas despesas é importante o acompanhamento de seu contador bem como listar a comissão de todos os vendedores ou os percentuais pagos para quem contribui com as suas vendas.
E a última e talvez, mais importante gaveta é a da concorrência e competitividade. O empresário deve estar pronto para avaliar o custo da oportunidade em manter o seu negócio em funcionamento, contemplando seus investimentos, a rentabilidade e o retorno esperado no negócio. Essa gaveta normalmente é a que sofre mais influência do mercado.
Dependendo do quanto a empresa vem enchendo as três primeiras gavetas, caberá ao empresário um posicionamento e planejamento diferenciados com relação ao valor de lucro que se intenciona.
Obviamente que existem outras maneiras para se efetuar o cálculo do preço de venda. Não pretendo em um único post preparar você, leitor do Lounge Empreendedor, a compor individualmente os preços de venda do seu negócio.
É preciso apenas que você perceba que independente da metodologia aplicada, dos indicadores econômicos ou das variáveis envolvidas, caberá ao empresário definir sua política de preços de forma a cobrir todos os custos envolvidos no negócio e ainda proporcionar lucro.

ANA MARIA MAGNI COELHO
Publicado em O Diário Empresarial

4 comentários:

  1. Formação de preço é sempre um momento delicado, sobretudo para o micro e pequeno empreendedor. Parabéns pela didática na abordagem do tema, como podemos ver as gavetas do conhecimento aqui no lounge estão sempre bem abastecidas.
    Saudações empreendedoras,
    BrunoB

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  2. Boa tarde,

    Tenho uma loja de roupas, e meus funcionarios recebem fixo mais comissão. Quel deve ser o percentual da folha de pagamento sobre o faturamento bruto da loja??? Acredito que a minha folha de pagamento esteja muito alta!!
    Obrigada

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  3. DEPENDE é a resposta para a sua pergunta sobre o percentual de folha de pagamento mais apropriado ao seu negócio.
    Infelizmente não existe uma regra de aplicada sobre todos os negócios seja capaz de garantir uma maior rentabilidade. Sua análise financeira deve envolver um bom volume de informações e fazer uma série de cálculos matemáticos:
    - investimento físico e financeiro do empreendimento
    - volume de produção
    - custos dos materiais diretos, da mão-de-obra e demais custos fixos
    - projeção de as receitas do negócio
    - taxa de retorno e atratividade
    - etc, etc, etc...
    Mas lembre-se: se não há percentual apropriado, há sua própria percepção sobre o negócio.
    Otimize os recursos humanos, busque colocar as pessoas certas nos lugares certos e ofereça alternativas. Se você acredita que sua folha de pagamento esteja muito alta é porque, talvez, as pessoas não estejam lhe rendendo os resultados esperados.
    Sucesso!
    @AnaMariaCoelho

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  4. Bom dia,estou fazendo um curso online pelo Sebrae sobre formação de preços e tenho tido muitas dificuldades, pois achava que existia uma formula que aplicada achava-se o preço final, mas no curso conheci vários fatores importantíssimos que no dia a dia ignoramos por desconhecermos sua importância para saúde financeira da empresa. Lendo esse conteúdo maravilhoso, não poderia deixar de comentar. Parabéns a equipe do negócio certo a toda equipe do Sebrae que tem nos ajudado muito com seus cursos e dicas valiosíssimas.

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