POTENCIAL OU RESULTADO

"Trate as pessoas como se elas fossem o que poderiam ser

e você as ajudará a se tornarem aquilo que são capazes de ser."

-- Goethe --

Resultado é a palavra de ordem nas empresas. Seja no nível estratégico, tático ou operacional, atingir resultados surpreendentes é o caminho para que qualquer profissional seja avaliado, reconhecido e promovido.

Se você deseja se destacar, deve entender que apenas um enorme potencial não basta. É preciso apresentar resultado!

Todo pai coruja, em algum momento, já imaginou que seu filho poderia ser um grande cientista, um esportista famoso, ou talvez o presidente do país. Vislumbrar o futuro profissional de um filho, ou de um colega profissional, é o resultado de um misto de desejo, intuição e intenção, com alguma dose de julgamento racional.

Em linguagem empresarial simples, avaliar potencial significa antever o quão “longe” ou “alto” um determinado indivíduo é capaz de chegar a partir de sua atual posição. Significa afirmar que o indivíduo tem as qualidades, ou competências, para se tornar, por exemplo, um Analista, Gerente ou Diretor.

PROATIVIDADE

"É melhor tentar e falhar do que se preocupar e ver a vida passar.

É melhor tentar, ainda que em vão, do que sentar e fazer nada até o final.

Prefiro caminhar na chuva a me esconder em casa nos dias frios.
Prefiro ser feliz embora louco do que em conformidade viver"

Martin Luther King

NEM TODO EMPREENDEDOR NASCE SABENDO

Mais do que um jargão do vocabulário empresarial ou uma qualidade quase que unânime das entrevistas de emprego, proatividade pode ser uma competência fundamental para empresas que desejam tomar decisões positivas e assertivas frente às mudanças do mercado futuro.

Prestes a deixar de ser uma qualidade para elevar-se ao grau de virtude, todos creem que são proativos, mas, na realidade, muitos confundem o conceito. Há os que pensam que ser proativo é ter iniciativa; outros, que é a orientação pela ação rápida; mas a realidade é que pouco se sabe e pouco se faz no sentido de fortalecer uma atitude proativa efetiva nas empresas. 

Como nem todo empreendedor nasce sabendo, vamos começar a colocar os pingos nos "is" aqui no Lounge Empreendedor.

SEIKETSU

"Com organização e tempo, acha-se o segredo de fazer tudo, e fazer bem-feito.”

(Pitágoras)

Talvez você nem imagine o que o título deste post queira dizer, mas a palavra provém do conceito de “5S”, uma metodologia de gestão da qualidade importada do Japão do pós-guerra que aborda cinco palavras iniciadas pela letra S: Seiri, Seiton, Seisou, Seiketsu e Shitsuke. Traduzi-las para uma única palavra, em português, seria praticamente impossível, já que o idioma japonês se expressa através de idéias e conceitos generalizados. Várias sugestões foram feitas e hoje, várias palavras são utilizadas para representar cada S no Brasil.

O que acho mais interessante é que, em nossas terras, decidiu-se também pela inclusão da expressão “Senso de” na frente das cinco palavras escolhidas. Tudo bem que "senso" começa com S e que, por isso, independente da tradução, mantem-se a marca consagrada do nome do programa. Mas, na verdade, senso traduz muito bem a idéia de atitude e de pré-disposição que qualquer programa de qualidade se propõe. Afinal, não dá para pensar em boas práticas sem pensar também em comportamentos apropriados, em disciplina, persistência e utilização.

QUANDO O CORPO FALA

Quantas vezes você ouviu dizer que fulano de tal sente dores no estômago, mas que, quando submete-se a exames, nenhuma enfermidade é diagnosticada, apenas o estresse como fonte dos incômodos abdominais. Há outros casos, ainda, que as doenças realmente se manifestam por conta de uma rotina corrida e, geralmente, mal planejada. Dores constantes de cabeça, pontadas no estômago, intestino preguiçoso ou solto demais, indisposição muscular são apenas algumas das moléstias que podem surgir, de uma hora para outra. Posso listar ainda queda do cabelo, unhas fracas, pele amarelada, cansaço extremo e uma vontade incrível de ficar dormindo até o mundo acabar como resultado de um dia a dia que faz tanto mal quanto fumar três maços de cigarro em 24 horas.

Nem sou médica, mas tenho certeza que essa lista é apenas um aperitivo daquilo que pode nos matar, caso não desaceleremos.

COMPETIÇÃO E CONCORRÊNCIA

Nos dias de hoje, no meio empresarial, continuar competindo passou a ser sinônimo de sobrevivência. Não basta apenas se preocupar com os concorrentes atuais, precisamos nos preocupar com os concorrentes que ainda estão por vir, aqueles que nem estão pensando em abrir um negócio ainda. Parece coisa de louco desesperado, mas pense em quantas empresas abrem e fecham num piscar de olhos, olhe em sua volta, puseram de novo para alugar o espaço ao seu lado… Mas como se preparar para competir? Não basta ser o melhor onde todos são melhores, tem que se diferenciar dos outros. Mas como? Separo em 05 situações, para as quais se deve dar muita importância, são elas:

1 – Motivação do empreendedor

Nos atendimentos que presto, sempre comento um ditado japonês que diz: “Se você não mudou nos últimos seis meses, não foi porque a forma que você está fazendo está certa, mas, provavelmente, porque você a está fazendo errado”, ou seja, o mundo é dinâmico, não dá para ficar parado, em time ganhando ainda é preciso mudar para continuar ganhando. Reforço a idéia de que os empreendedores devem ter hoje, o mesmo entusiasmo, pelos produtos e serviços, de quando iniciaram seu empreendimento. Não podem cair na rotina, devem sempre estar dispostos a mudar algo em seus produtos e serviços, revigorando diariamente seu entusiasmo pelo que fazem.

Quando se cai na rotina, fazendo da mesma forma, vendendo do mesmo jeito, passamos a acreditar que utilizamos todos os argumentos possíveis. Estes argumentos viram frases frias e decoradas, saem sem pensar e as vendas começam a cair sem parar. Uma das maneiras de se diferenciar da concorrência é ser diferente, e não cair nessa rotina. Dedique mais tempo para estudar e conhecer novamente sua empresa, produtos e serviços. Descubra uma nova aplicação, abordagem, solução ou uso. Procure por qualquer coisa que, direta ou indiretamente, possa lhe dar novo entusiasmo pelo que você comercializa.

Quando você acredita no que você faz, demonstra e convence seus clientes de que seu argumento, seu produto ou serviço é melhor que de seus concorrentes. Pois, a maioria dos clientes espera que você seja o primeiro a acreditar no que você faz. Depois é só verificar no final do mês seu desempenho, que com certeza irá mudar, e para melhor.

2 – Produto ou serviço com qualidade

Costumo dizer também, que existem duas visões da qualidade, isto é, a visão de quem faz – a empresa – e a visão de quem compra – o cliente. Na visão deste, seu produto ou serviço deve se destacar pelo preço, gosto pessoal, disponibilidade, variedade, forma do atendimento, utilização, aplicação, praticidade, versatilidade, etc. Na visão do empreendedor, na forma como o produto ou serviço é preparado, fabricado, embalado, manuseado, armazenado e entregue ao cliente, etc. Note que são duas visões diferentes e, que se o empreendedor apenas se basear em sua visão, (visão clássica da qualidade) não conseguirá cativar ou satisfazer o cliente, pois é ele quem compra.

3 – Valor de seu produto ou serviço

Outra forma de se diferenciar, e aumentar as chances de ganhar da concorrência, é entender que preço de venda não é o empreendedor quem faz, mas o mercado. A fórmula clássica: Preço de Venda = “Custos” + Lucro, não é mais válida. Atualmente aplica-se: Lucro = “Preço” de Venda – Custos. Ou seja, o preço que você vende seu produto é o valor que o cliente atribui a este, portando, a única forma de se tirar um resultado positivo (Lucro) é olhar com mais detalhes a composição do Custo do produto ou serviço, melhorando a produtividade, reduzindo gastos supérfluos, etc.

4 – Informação e divulgação

Se for para competir, que vença o melhor… Mas como? Primeiro não subjugue nenhum concorrente seu, seja ele representativo ou não. Descubra tudo que puder sobre os produtos e serviços que seus concorrentes oferecem, a maneira que eles os divulgam e os apresentam ao mercado. Saiba como é a política comercial das empresas, quais os níveis de preços, os segmentos em que mais atuam e, principalmente, quem são seus clientes. Estruture-se para divulgar e apresentar seus produtos e serviços de forma que tanto seus clientes novos, quanto os atuais conheçam seus pontos fortes (valores). Faça deste procedimento uma rotina (hábito), pois seus clientes não irão gravar os valores de seus produtos e serviços se você falar-lhes somente uma única vez.

5 – Conheça seus clientes

Para poder satisfazer seu cliente é preciso conhecê-lo. Identifique suas preferências, hábitos e necessidades. Esforce-se para estabelecer um relacionamento mais firme, solicite mais pedidos, deixe claro seu compromisso de atendê-los cada vez melhor.

Para finalizar, lembre-se sempre que devemos ser éticos na competição, pois nossos concorrentes poderão usar as mesmas armas que nós estamos usando.

Por Júlio Tadeu Alencar

Consultor do SEBRAE-SP

SUSTENTABILIDADE COMEÇA COM A GENTE

Diversidade, ética, transparência, respeito e sustentabilidade. Estes são os atributos que a maioria das empresas coloca em suas políticas de comunicação e de fortalecimento de imagem segundo a Associação Brasileira de Comunicação Empresarial (Aberje)

Entretanto, mais do que fazer parte de uma política institucional, essa mensagem tem que fazer parte da vida dos funcionários, fornecedores, clientes e principalmente dos líderes do negócio. Só o engajamento da "alta cúpula" pode reforçar a reputação de uma marca e oferecer produtos ao mercado que além de qualidade, respeitem o meio ambiente, a saúde do consumidor e os direitos dos funcionários. Isso, sim, é ser sustentável!

Uma pequena empresa normalmente começa suas atividades com os próprios donos à frente do negócio. Se os valores de sustentabilidade fizerem parte da vida desse empreendedor, certamente sua empresa terá mais chances de tirar do papel os bonitos atributos estratégicos e torná-los ações práticas no dia-a-dia do seu pequeno negócio.

O primeiro passo é analisar sua própria relação com o mundo. Você está pronto para ouvir seus clientes? Está disposto a receber e implementar sugestões de seus funcionários? Pagaria um pouco mais por uma energia reutilizável? Sua empresa consome de forma eficiente água, energia e os insumos para o negócio? Está disposto a trabalhar a comunidade vizinha ao seu negócio?

Muitas vezes são necessárias poucas mudanças para deixar o seu pequeno negócio "surfar" na onda da sustentabilidade. Seja qual for o porte do seu negócio, se você não se preparar a responder SIM a todas as perguntas anteriores, certamente sua empresa perderá mercado ou desaparecerá.

Ter uma atitude sustentável não é assistencialismo, filantropia, nem investimento social isolado, mas a adoção de práticas que fortaleçam, de forma integrada, seu próprio negócio. Os recursos ambientais, sociais e econômico-financeiros estão na base do tripé da perenidade de todos os negócios e por isso, utilizá-los de forma a atender suas necessidades do presente, sem comprometer a capacidade das gerações futuras em também atender as suas necessidades é a receita.

Empresas de vanguarda têm pessoas apaixonadas pela causa do negócio tanto quanto seus donos. Comece conquistando seus próprios funcionários e amplie essa relação para seus clientes, parceiros e fornecedores. Cada vez mais, as empresas terão obrigação de participar na solução dos problemas das comunidades.

Esteja certo de que o comportamento do consumidor de hoje não é mais o mesmo. O cliente que antes passava na padaria para saber se tinha pão quente, hoje espera ser avisado pelo Twitter sobre o horário da próxima fornada e ainda quer saber se a energia do forno é consumida corretamente ou se o trigo tem rastreabilidade. Se você não apresentar um elevado grau de responsabilidade social e compromisso com o meio ambiente, deixará de ser opção de compra para muitos que visitarem o seu negócio.

Você é quem está no controle e decide o que deseja fazer. Sustentabilidade é sair do discurso para a ação e ter atitude para dar o primeiro passo. Qualidade começa com a vida da gente! Viva Positivamente.

Ana Maria Magni Coelho

VENDER!

A proximidade do Dia dos Pais faz com que muitos empresários comecem a se perguntar o que fazer para vender mais.
A venda é a engrenagem que move todas as demais, é o ponto de partida que põe toda a empresa em movimento, afinal enquanto não houver um pedido de cliente nada acontece na empresa.
Saber vender, então, é uma competência que faz toda a diferença. Envolve conhecer o produto e o cliente, afinal não basta ser um amplo conhecedor do produto, se não se preocupar com o relacionamento e com o atendimento que dá ao seu cliente.
No SEBRAE-SP, temos percebido que o atendimento ao cliente é o calcanhar de Aquiles de várias empresas. Muitas vezes, empresários acabam caindo na tentação de escolher seus colaboradores por sua baixa pretensão salarial. Mas será essa a melhor estratégia ou devemos acreditar na sabedoria popular de que “o barato sai caro”?
Se o coração da empresa são as vendas é muito importante ter cuidado na seleção das pessoas que irão trabalhar com você. Principalmente no caso de pequenas empresas que têm poucos colaboradores para contar. O desempenho de cada um pode ser determinante para o bom resultado do negócio. Se você olhar para o mercado irá perceber que mercadorias e preços estão cada mais similares, o bom atendimento é que faz toda a diferença. E por isso, o desafio passa a ser diferente.
Não basta conquistar novos clientes, você deve pensar em firmar um relacionamento sólido, uma aliança entre o seu negócio e seu cliente. É preciso encantar, criar valor e superar as expectativas por uma oferta que vá além da compra do produto ou do serviço.
Nesse contexto, a função do atendente não pode ser vista como um ritual de iniciação na vida corporativa, dando lugar apenas àqueles com menores pretensões salariais. Esse espaço requer cada vez mais profissionalização para que a excelência do atendimento possa ser conquistada.
Saber vender requer a percepção e utilização de nossos cinco sentidos cuidando de cada detalhe que pode promover o desejo do cliente: atmosfera, design, cores, cheiros, comunicação, disposição dos produtos, texturas, embalagens, o que for. É preciso deixar o cliente explorar os produtos e suas funcionalidades, pois nada convence tão rápido como a experimentação. Vendedores que grudam nos clientes e tiram sua liberdade deveriam ser extintos.
Quando um cliente entrar na sua loja, a partir de hoje, dê a ele mais do que suas necessidades e desejos. Prepare seus colaboradores para se relacionar com clientes cada vez mais exigentes que esperam o reconhecimento de sua importância e querem ser tratados como únicos. E merecem, porque embora nem sempre tenham razão, são a razão de ser de qualquer negócio.

ANA MARIA MAGNI COELHO

25 de julho de 2009